O vendedor 4.0 é aquele que sabe fazer uso da tecnologia para fechar negócios, mas não esquece de sua principal ferramenta: o encantamento do consumidor.  Resumidamente, é o profissional que consegue fazer a diferença em um mercado com produtos cada vez mais parecidos, e em que as plataformas de e-commerce estão substituindo as transações mais simples de B2B.

O vendedor 4.0 é aquele que tenta humanizar a venda no limiar da indústria 4.0, repleta de robôs e algoritmos que conseguem decifrar os gostos do consumidor. Empatia, criatividade, persuasão e confiabilidade são algumas das virtudes deste profissional, ensina o presidente do grupo Datacenso, Claudio Shimoyama, palestrante especializado no tema “vendedor 4.0”. Ele explica esse novo conceito na entrevista a seguir:

O que é um vendedor 4.0?

O vendedor 4.0 é um profissional que, além de ter conhecimento das necessidades do consumidor, deve ter conteúdo sobre o produto e seus benefícios, assim como dominar a tecnologia e envolvimento com as redes sociais.

O vendedor 4.0 já existe ou ele é apenas um conceito ainda?

O vendedor 4.0, está a caminho, pois a maioria ainda não foca no cliente, apenas na empresa.  Atualmente, o vendedor é tirador de pedido, não conhece o seu cliente, não busca o relacionamento.

Dentro de um universo de vendas que utiliza cada vez mais as tecnologias para comercializar produtos, como fica a relação vendedor-consumidor?

Atualmente, temos o consumidor web, o consumidor digital. Então, o vendedor precisa estar preparado. Devemos entender que a tecnologia é um meio para a relação entre o vendedor e consumidor. O processo de vendas tem a pré-venda, venda e pós-venda. A relação vai além da compra. O pós-compra é o momento que o cliente analisa a relação do que ele esperava com o que é recebido. É aí que nenhuma tecnologia substitui o vendedor, pois é ele quem vai conversar para entender esse momento pós-compra, avaliar o sentimento do cliente. Enfim, a tecnologia não deve substituir o contato pessoal do vendedor.

Ainda é possível o vendedor usar sua principal ferramenta: o encantamento do consumidor?

O novo momento do vendedor é gerar uma experiência única ao consumidor. O encantamento fará parte do novo momento da relação, para gerar fidelização e agregar valor à marca.

Outra realidade do comércio pautado pela tecnologia e a internet é tornar os produtos cada vez mais parecidos. Todos se colocam como o melhor isso, o melhor aquilo, o mais isso, o mais aquilo… Neste universo, como o vendedor consegue fazer a diferença?

Na verdade, o mercado está cada vez mais commoditie, em que produto e preço são semelhantes no ponto de venda. A diferenciação está no serviço e em um atendimento cada vez mais customizado, personalizado de acordo com o perfil do cliente. Cada vez mais, a fidelização está focada no P, de pessoas, e não no P de produto e nem no P de preço.  

“O encantamento ao cliente está no P de pessoas, ou seja, o diferencial competitivo para conquistar o cliente está no atendimento mais humanizado.”

Com os algoritmos cada vez mais capazes de decifrar os gostos dos consumidores, não serão eles que farão o papel do vendedor 4.0 no futuro?

Sim, a inteligência digital, o big data, será cada vez mais presente na gestão do relacionamento com o cliente. Ambos serão fundamentais para monitorar o sentimento e o perfil do consumidor, além de ajudar a desenvolver insight e estratégias customizadas por grupo de clientes.

Como treinar um vendedor “analógico” para que se torne um “vendedor 4.0”?

Nas minhas palestras e artigos, digo que o novo vendedor deve buscar mudar a sua forma de atender. O novo momento do varejo obriga o vendedor a aumentar a sua competência quanto ao conhecimento e as habilidades no domínio das tecnologias disponíveis. Ele precisa aprender a interagir com o mundo digital e ter uma ampla relação de clientes através das redes sociais.

Empatia, criatividade, persuasão e confiabilidade ainda são virtudes neste novo cenário?

Sim. O encantamento ao cliente está no P de pessoas, ou seja, o diferencial competitivo para conquistar o cliente está no atendimento mais humanizado, com empatia, cortesia, confiabilidade e presteza. A interação mais próxima com o cliente fará a diferença na atração e na retenção deste mesmo cliente.

Qual a melhor formação para que uma pessoa se destaque como vendedor 4.0?

Dominar a tecnologia, gostar de pessoas, conhecer muito bem a arte de conquistar o cliente e estar preparado para exercer o que eu chamo de a “CHAVE”: Conhecimento, Habilidade, Atitude, Valores e Espiritualidade. O vendedor precisa estar comprometido com um mundo melhor, exercitando bons valores.

Já que estamos a caminho do vendedor 4.0, virá também a empresa 4.0?

Cada vez mais as pessoas esperam das empresas o mesmo tipo de imediatismo, personalização e conveniência que recebem de marcas líderes como Google e Amazon. As empresas precisam mudar a experiência de compra que oferecem ao cliente ou correrão o risco de serem empurradas para fora do mercado.

Entrevistado
Claudio Shimoyama, economista, mestre em engenharia da informação, doutor em gestão de negócios, professor da FGV e CEO do grupo Datacenso

Contato: claudio@datacenso.com.br

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330