Pesquisas mostram que 85% das compras são decididas dentro da loja. O consumidor raramente sai de casa convencido de que vai adquirir determinada marca. Às vezes, entra na loja não sabendo sequer qual produto quer comprar. Por isso, muitas empresas têm aumentado o foco em merchandising para garantir que todo seu esforço não se perca naqueles segundos finais no ponto de venda. Para Regina Blessa, com experiência de 28 anos em marketing, propaganda e merchandising, existem sete mandamentos que ajudam a desencadear a compra de um produto, principalmente em lojas de materiais de construção.

Os mandamentos se resumem em produto certo, na hora certa, no lugar certo, pelo preço certo, com a exposição certa, promovendo certo, para o público certo. “Seguindo a lista, as chances de venda aumentam consideravelmente”, diz a palestrante, para quem o merchandising deve, prioritariamente, ser visual. “A visão é responsável por 83% da percepção. Se o consumidor não ver o produto, não se convence a comprar. O que não é visto não é comprado”, reforça Regina Blessa. Ela ressalta que seu alerta vale, principalmente, para lojas pequenas.  “Lojas que ocupam espaços menores têm maior risco dos produtos ficarem bagunçados”, diz.

Outro conselho da palestrante é que a loja não deve ter a cara do dono, mas a cara que o cliente quer ver. “O dono da loja diz: eu sei onde estão todos os produtos. Mas o cliente sabe? Então, merchandising visual deve envolver design, arquitetura, iluminação, vitrinismo, fachada e, até, o visual dos funcionários. A loja tem que dar informação e visibilidade aos produtos. Por exemplo, uma gôndola vazia é erro grave. A reposição deve ser constante, assim como o controle do estoque. Além disso, é necessário incentivar o cliente a praticar o autosserviço. Deixá-lo percorrer os corredores e escolher o que quer levar. Para isso, precificar todos os itens é fundamental”, destaca.

Em tempos de internet, loja precisa casar endereço físico com vendas online

Regina Blessa lembra ainda que, em tempos de internet, e-commerce e venda online, a loja precisa casar o físico com o virtual. “O ideal, para lojas de menor porte, é ter o site, mostrar o produto com o preço, e fazer o cliente vir comprá-lo no endereço físico. As promoções de mercadorias que não têm tanta saída também são muito importantes. Tem lojista que fica com produtos estocados por mais de 6 meses. É importante ter um mix de materiais que giram. Para isso, o dono da loja precisa conhecer seus clientes e saber o perfil dos consumidores em seu entorno. Neste ponto, os balconistas são muito importantes”, reforça.

Autora do livro Merchandising no Ponto-De-Venda, Regina Blessa complementa seus sete mandamentos com outras 10 dicas sobre como atrair mais clientes para uma loja, que são:

1. Se o ponto é bom, abrace os que entram. Se o ponto é ruim traga público através da vitrine e da propaganda. Se o ponto é virtual torne-se conhecido e cuide da vitrine (homepage).
2. Certifique-se que seu produto é necessário ou novidade. Pesquise e se adapte.
3. Confira se o consumidor entende tudo o que você expõe nas gôndolas. Informe-o adequadamente.
4. Dê lugar nobre para os melhores produtos e não para os encalhes. Pense sempre na imagem da sua loja.
5. Ilumine sua loja como um show. Os destaques merecem uma cor especial. Um vitrinista ajuda muito.
6. Não deixe que a mobília (equipamentos) apareçam mais do que a mercadoria. Ela é a atriz principal.
7. Coloque a cada 15 dias uma cara diferente na sua loja. Seja dinâmico.
8. Faça parcerias com seus fornecedores e ganhe em todas as promoções.
9. Tenha um calendário promocional afiado e não tenha medo de gastar com boas ideias.
10. Coloque seu consumidor sempre à frente de suas negociações e intenções. É sempre ele que paga a conta, e pode resolver voltar ou não.

Veja vídeo de palestra de Regina Blessa

Entrevistada
Reportagem com base em palestra da profissional de marketing e propaganda Regina Blessa, para a ANAMACO (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção)

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Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330