Em seminário promovido recentemente pela ADEMI-PR, o gestor de estratégia de vendas e marketing para o mercado imobiliário, Eduardo Berto, apresentou números que mostram que as redes sociais já viraram o jogo quando o assunto é vender imóveis. Ele destaca que 44% das negociações têm como ponto de partida as ferramentas Facebook e Instagram. “As redes sociais se transformaram em ponto de partida para o consumidor comprar imóvel. Já, para o mercado imobiliário, elas (redes sociais) se transformaram em filtros para atingir o público-alvo e desenvolver um marketing assertivo”, diz Berto.

O estrategista afirma que as redes sociais, juntas com os softwares que decifram os dados de quem as frequenta, permitem definir estratégias de vendas com características próprias para cada empreendimento. “Os planos de ação nunca são os mesmos para cada produto. As redes sociais permitem traçar um perfil mais preciso do potencial comprador. Isso influencia o tipo de equipe de venda e toda a jornada de compra. Além disso, ajuda a criar gatilhos mentais, usando programação neurolinguística, para despertar no consumidor o que a gente chama de AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Vender imóvel é usar cada vez mais a psicologia”, explica. 

Por outro lado, Berto destaca que o método tradicional de venda, que envolve montar um estande no local e esperar o cliente, está cada vez mais perdendo espaço. “É um processo que não atinge mais nem 10% do volume de vendas, principalmente nas grandes cidades brasileiras”, afirma o estrategista. Ele salienta ainda que, no Brasil, cada região tem uma cultura para comprar imóvel. “Curiosamente, em cidades do interior (com até 100 mil habitantes) funciona bem a venda porta a porta. É quando o corretor vai às empresas oferecer o produto imobiliário para os funcionários e os diretores. Em alguns casos, essa estratégia representa 30% das vendas”, revela.

Compra virtual cresce e, em alguns casos, já responde por 20% das vendas

Eduardo Berto alerta também que começa a crescer a compra virtual, ou seja, aquela em que o consumidor fecha o negócio sem ir ao local do empreendimento. “Para alguns tipos de lançamentos, a compra virtual já responde por 20% das vendas. Normalmente, são loteamentos ou edificações ainda na planta. A maioria desses compradores é formada por investidores”, cita. 

O palestrante ressalta ainda que as redes sociais também fazem com que as incorporadoras e construtoras tenham dados mais precisos para fazer o lançamento de suas obras. “As empresas hoje conseguem fazer o que a gente chama de represamento de clientes. Ela testa o produto, ouve os sinais do mercado e espera o equilíbrio para fazer o lançamento na hora certa. E qual a hora certa? É quando se percebe que tem um público interessado em comprar e outro que está em dúvida, mas disposto a ser convencido a comprar”, finaliza.    

Entrevistado
Reportagem com base na palestra do gestor de estratégia de vendas e marketing para o mercado imobiliário, Eduardo Berto, no seminário “Mercado Imobiliário em foco”, promovido pela ADEMI-PR

Contato: ademipr@ademipr.com.br

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330