Setor deve continuar investindo em capacitação profissional para atender a um público cada vez mais exigente

Além de conhecer plenamente todas as características e funcionalidades de cada produto, quem comercializa materiais de construção também deve ficar atento ao perfil dos seus consumidores. Saber como o comprador se comporta no ponto de venda é fundamental para direcionar tanto as ações de comunicação da marca como a própria postura dos vendedores.

Para a profissional de Marketing, Kátia Matias, Gerente Geral da Doutores da Construção, “ PDV é o local onde opções podem ser comparadas, no entanto, somente com um bom apoio de um vendedor treinado e conhecedor dos produtos que vende, o consumidor conseguirá sair da loja com o produto certo para a sua necessidade”, analisa.

De acordo com a pesquisa “Comportamento do Consumidor em Lojas de Materiais de Construção e Home Centers”, realizada pelo POPAI Brasil em 2009, 71% dos consumidores finais decidem a compra direto no ponto de venda. Já entre os consumidores profissionais, 56% das decisões de compra são tomadas no PDV. Considerando estes dados, compreende-se que, quanto mais informações o consumidor tiver, mais seguro ele ficará ao optar entre um ou outro produto.

A pesquisa do POPAI identificou também que o sistema de auto-serviço, no qual o próprio cliente escolhe o produto na prateleira sem a intervenção de um vendedor, ainda não é tão habitual no Brasil. Segundo a pesquisa, a preferência dos consumidores é pelo contato direto com o vendedor. A partir desta informação conclui-se que o investimento e a capacitação da equipe de vendas continuam sendo diferenciais importantes para a decisão de compra.

Para Cesar Luiz Gonçalves, presidente do Simaco (Sindicato do Comercio Varejista de Materiais de Construção no Paraná) e Vice–Presidente da Fecomercio (Federação do Comercio do Paraná), o vendedor de materiais de construção é encarado muitas vezes como um consultor e, por isso, deve estar muito bem preparado. “O consumidor espera que o vendedor ofereça a ele o melhor produto para a sua necessidade, pelo menor custo possível” diz.

Segundo Kátia Matias, um bom profissional de vendas é aquele que conhece bem o sistema construtivo e pode ajudar o consumidor a identificar o que ele realmente precisa para que sua construção ou reforma seja concluída de maneira eficiente e sem desperdício. “Capacitar esse profissional de vendas é muito importante, e a Doutores da Construção vem trabalhando fortemente nisso em conjunto com as lojas e com as indústrias”.

Lidando com diferentes perfis

O setor de materiais de construção tem a característica peculiar de ter que lidar com dois públicos bem definidos: os “consumidores domésticos” e os “consumidores profissionais”.

O profissional, seja ele um arquiteto, engenheiro ou mestre de obras, costuma ser mais exigente, especialmente quanto à qualidade do produto, por estar habituado com a utilização dos materiais de construção em seu dia a dia. A gerente da Doutores da Construção sugere que o ideal é que os vendedores conheçam tecnicamente as soluções das indústrias e possam apoiar o momento da compra, levando ao consumidor profissional informações relevantes sobre as diferentes opções do mercado.

“Dificilmente o profissional aceita ser atendido por um vendedor que tenha menos conhecimento que ele” acredita Cesar Luiz Gonçalves. Já em relação ao consumidor final, ele diz que o vendedor tem a tarefa de “vender a realização de um sonho”.

Mesmo ainda havendo a predominância de consumidores homens, é importante que o setor também esteja preparado para atrair e fidelizar o público feminino. Kátia Matias afirma que as mulheres influenciam bastante a compra de materiais de construção, principalmente no que se refere aos materiais de acabamento. “No geral, o que temos notado é um aumento do número de mulheres nesse mercado, inclusive entre aquelas que buscam um conhecimento profissional para atuação no setor. Temos em torno de 3% da base de profissionais treinados pela Doutores da Construção composto pelo público feminino” exemplifica.

O presidente do Simaco concorda que as mulheres preocupam-se mais com a estética, enquanto os homens são mais focados nos custos. Segundo Gonçalves, o vendedor deve estar apto a apresentar a elas os valores agregados de cada produto.

Em relação à classe social, o estudo mostrou que a maior parte dos compradores de material de construção é da classe B, representada por 52%; seguida pelas classes C, com 31%, A, com 14% e D, com 3%. Na avaliação de Kátia, as expectativas positivas de retomada de crescimento, de emprego e o próprio PAC auxiliarão o mercado e farão com que as vendas aumentem em todas as classes, inclusive entre as mais baixas.

Cesar Luiz Gonçalves ressalta ainda a importante participação no mercado do “consumidor formiguinha”, aquele que, aos poucos, vai comprando os materiais e realizando, sozinho ou com serviço terceirizado, a reforma ou a construção da casa própria. “É esse consumidor que garante a sobrevivência das pequenas lojas de materiais existentes nas periferias e seu potencial deve ser considerado” diz.

Contatos:
Doutores da Construção: italo.genovesi@ketchum.com.br
Simaco: simacopr@simaco.com.br

Texto complementar
Doutores da Construção é uma plataforma de negócios que se utiliza de técnicas de treinamento, relacionamento e fidelização, tendo como objetivo principal melhorar a experiência do consumidor. O trabalho é focado nos profissionais instaladores que atuam na construção civil – pedreiros, pintores, encanadores, eletricistas, além dos vendedores de lojas de materiais de construção. O programa disponibiliza treinamento para este público por meio de salas de aulas nas lojas credenciadas, utilizando um sistema de transmissão ao vivo via satélite.

Os profissionais passam por uma avaliação teórica, todos os treinados têm o seu nome disponibilizado no site www.doutoresdaconstrucao.com.br. Também podem ser obtidas informações sobre profissionais, lojas e a Comunidade, pelo telefone (11) 3103-2900.

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