Crescimento pode ser de até 10% este ano

Credibilidade; bons preços e atendimento; lojas mais amplas e organizadas; ambientes planejados; maior preocupação com o público feminino; incentivos fiscais oferecidos pelo governo; financiamento habitacional promovido por bancos públicos e privados e redução de Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), são alguns dos fatores que estão contribuindo para o aumento crescente das vendas de materiais de construção.

Esse crescimento tem acontecido de maneira mais significativa desde o ano passado, quando o mercado cresceu 6,0% se comparado com 2005. “O crescimento previsto para este ano é de 8,5% (comparado a 2006) até o final do ano, podendo chegar até mesmo, segundo correntes otimistas, a 10%” declara o arquiteto e pós-graduado em Marketing da empresa Candossim & Cabana, Caio Camargo.

O aumento das vendas, de geração de materiais e de fabricação de produtos, implica em maior quantidade de obras sendo construídas, colaborando para a melhoria da economia do país como um todo. “O aumento da venda de materiais para construção impacta diretamente em todos os setores da economia: indústria, comércio e serviços” conta.

O impacto do crescimento nas revendas de materiais de construção

As lojas de materiais de construção antes preocupadas apenas em vender o necessário, agora com a alta competitividade e as exigências do mercado precisam estar atentas a toda a estrutura da loja, com uma boa organização dos produtos, apresentando materiais bonitos e atraentes e investir ainda mais no atendimento personalizado.

“Conforme foram se adequando ao auto-serviço, original do varejo de alimentos e departamentos, as lojas de materiais de construção também começaram a conquistar um novo tipo de público, o feminino, que, por sua vez, necessita de um melhor “ambiente” de compra” afirma Camargo. O arquiteto diz que, em alguns casos, a presença da mulher já tem representado mais de 50% das vendas, e para que esse quadro continue crescendo, o lojista precisa pensar em quatro fatores essenciais: loja limpa, loja clara, corredores espaçosos e atendimento exemplar “Sujeira, poeira, caixas rasgadas e mau cheiro não combinam com o público feminino”, ressalta.

Porém, é preciso lembrar que não basta apenas conquistar o público feminino e esquecer do masculino, correndo o risco de perdê-lo. O importante é trabalhar para atender ambos os gostos e, para isso, as lojas precisam tornar-se multiespecializadas, oferecendo qualidades de compra tanto para as mulheres quanto para os homens. Uma das alternativas é reservar espaços e corredores para decoração, pintura, azulejo e materiais de acabamento e destinar outros espaços para materiais de hidráulica, elétrica, artigos para churrasqueira, etc.

Além de atrair o público, as lojas precisam oferecer produtos de qualidade e várias opções de compra, de pagamento, e vantagens como por exemplo, oferecer instalação gratuita, entrega grátis, montagem de armários com preços baixos, entre outros. “Num futuro próximo não haverá venda de serviços sem produtos, assim como não haverá venda de produtos sem serviços agregados. Principalmente as grandes redes já vêm buscando oferecer serviços ao cliente, apresentando ao mesmo tempo soluções completas ao construir, reformar ou decorar a casa. Esses serviços são geralmente: descontos e datas especiais para um determinado perfil de público, cartões próprios – que facilitam a compra -, atendimento e consultoria de arquitetos, cursos técnicos, lista de casamento, vale-presentes, mão-de-obra para construção e reforma, instalação gratuita de produtos, etc.” declara o arquiteto.

Para as lojas pequenas, de bairro, elas devem se concentrar principalmente no bom atendimento e sempre oferecer produtos de qualidade. Camargo revela que uma pessoa quando precisa comprar apenas alguns itens básicos como lâmpadas, lata de tinta ou cola, ela não vai se importar em pagar um pouco mais caro na loja de bairro, sendo que ali ela vai ter o conforto de ser perto da sua casa e a tranqüilidade de conhecer o dono e/ou vendedor da loja, podendo até mesmo “pendurar” a venda.

“Acredito que a palavra chave para o varejo de bairro ainda seja a CONVENIÊNCIA. Ninguém vai ao supermercado apenas para comprar pão, todos preferem a padaria do bairro, dada sua proximidade e qualidade de produto. Creio que o varejo de construção funciona da mesma maneira” conta.

Depois de tanta preocupação e trabalho para conquistar o cliente, não se pode esquecer da importância do pós-venda, que é a mesma existente para as vendas dos produtos. “Estatísticas mostram que um cliente satisfeito divulga sua loja para até três pessoas. Um cliente insatisfeito divulga mal sua loja para pelo menos 10 pessoas (e na verdade, para quem mais for possível divulgar)” aponta Camargo.

Vale lembrar também que a melhor maneira de passar credibilidade e confiança ao cliente é não prometer aquilo que não pode ser cumprido.

* Caio Camargo é arquiteto pela Universidade São Marcos (2000) e pós-graduado (MBA) em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (2005). Com cerca de 10 anos de experiência em varejo, trabalhou sempre em merchandising e marketing voltado para o varejo em empresas como C&C Casa e Construção, Dicico e Home Center Uemura. Desde 2006 é arquiteto da Candossim & Cabana Arquitetos Associados.
Referência:
Créditos: Caio Camargo*