Gargalos que atrapalham pequenos e médios comerciantes podem ser resolvidos facilmente e melhorar faturamento.

O comércio online se expande, mas a loja física não deixará de existir. A constatação é da arquiteta, publicitária e especialista em marketing, Margarete Candossim, que no espaço Núcleo de Conteúdo – evento dentro da FEICON 2019 – concedeu a seguinte palestra: “Melhore suas vendas sem investir muito”. Junto com o designer Marcos Morrone, a profissional desenvolveu o projeto Loja 4D. Eles detectam os gargalos que atrapalham as vendas de pequenos e médios comerciantes da construção civil e, em 4 dias, reformulam os conceitos da loja para que ela consiga ser mais atraente para os clientes.

Todo o processo de mudança é feito com o comércio em funcionamento, mas o planejamento se desenvolve ao longo de 3 meses. “No projeto, detectamos todas as dores da loja, no sentido do que é empecilho para ela interagir com o consumidor. A ideia é reduzir os atritos no percurso que o cliente percorre para escolher o produto que quer comprar, para pagar e para sair satisfeito da loja”, revela Margarete Candossim. Segundo a arquiteta, há casos em que a simples retirada de um balcão, permitindo o acesso direto do consumidor aos produtos, pode representar um aumento de até 30% no faturamento da loja.

O projeto Loja 4D envolve um passo a passo. Durante a fase de planejamento, o perfil do público que frequenta o comércio tem um peso significativo nas alterações. “O pequeno e o médio varejista, que representam 70% do comércio de material de construção no Brasil, têm entre seus clientes leais pessoas da terceira idade (acima de 65 anos). Esse público, que hoje equivale a 25% da população, possui grande representatividade nas classes A e B e, em muitos casos, são provedores de famílias. Por isso, merecem uma atenção especial. Neste caso, a loja precisa ter corredores seguros, bem iluminados e com os produtos de fácil acesso”, diz.

Layout da loja deve atender as 3 fases da obra: construção, acabamento e decoração

O layout da loja, destacam os palestrantes, deve atender as 3 fases da obra: construção, acabamento e decoração. “Produtos de decoração devem sempre ficar perto do caixa. Os de acabamento devem ter um lugar de destaque e os materiais de construção devem ser bem organizados no depósito. Quando o cliente entra na loja, uma pergunta que o vendedor não pode deixar de fazer é: em que fase está sua obra? Normalmente, quando o consumidor é uma mulher, ela está em busca de itens de acabamento ou de decoração. Por isso, esses departamentos precisam sempre estar bem iluminados, limpos e organizados. Ali é a área do sonho de consumo”, resume Margarete Candossim.

Outros tipos de público que costumam frequentar as lojas de materiais de construção são os que compram por impulso e os que têm preocupações com a sustentabilidade. “Os que compram por impulso dão preferência às lojas que estimulam suas sensações. Então, a iluminação, o som ambiente e até o olfato são muito importantes para esse tipo de cliente. Já os que têm preocupações ambientais valorizam as lojas que têm iniciativas como logística reversa, encaminhando as embalagens para reciclagem”, destaca a palestrante.   

Entrevistado
Reportagem com base na palestra “Melhore suas vendas sem investir muito”, de Margarete Candossim e Marcos Morrone, concedida no espaço Núcleo de Conteúdo, na FEICON 2019

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Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330