Para auxiliar o setor do varejo da construção civil, o SEBRAE mapeou, através de pesquisa com empresários do setor, quais os dez fatores que fazem a diferença para o sucesso de uma loja de materiais de construção. O que não pode faltar são estratégia de posicionamento no mercado, gestão dos produtos na loja, controle financeiro, comodidade ao cliente, parcerias com fornecedores, marketing de relacionamento, gestão dos processos dentro da loja, gestão do estoque, layout da loja e atendimento.

Confira as dicas do SEBRAE para cada um dos fatores apontados na pesquisa:

1. Posicionamento de mercado
Defina bem o público-alvo, faça pesquisas de mercado e implemente estratégias de preço e promoções para os clientes, de acordo com o perfil deles. Lembre-se que posicionamento é a “personalidade” do produto ou objeto de comercialização. É a posição que se deseja ocupar na mente do cliente.

2. Gestão de produtos
Organize os produtos por categoria, analise as necessidades dos clientes e faça um controle rígido do estoque de mercadorias. A gestão inclui a criação de um ambiente agradável, capaz de despertar o desejo do cliente para consumir. A arrumação dos produtos, por ordem de preços e prioridade aos clientes, também deve ser levada em conta.

3. Controles financeiros
Mantenha o registro do fluxo financeiro da loja e planeje os investimentos necessários para aprimorar os resultados do negócio. Para se atingir a meta é preciso ter controle de caixa (registro de todo o dinheiro movimentado pela empresa), controle de bancos (entradas e saídas da conta bancária), controle de contas a receber, controle dos vencimentos (o que pagar) e controle do fluxo de caixa (mostra a necessidade de captar empréstimos ou aplicar excedentes em operações rentáveis).

4. Comodidade
Ofereça acesso à loja sem complicações, como estacionamento e boa localização, além de facilidades de pagamento e possibilidade de entrega dos materiais em locais escolhidos pelos clientes. É importante estar preparado para atender a todos os tipos de clientes e formas de pagamento: à vista, cartões de débito e crédito, sejam eles físicos ou presentes em smarthphones. Outras tecnologias e hábitos tradicionais de pagamento, como carnês e o “caderninho”, não podem ser descartados, dependendo da região em que a loja está localizada.

5. Parcerias
Tenha um bom relacionamento com fornecedores e profissionais da construção civil, assim como empresas que trabalham com produtos específicos e oferecem serviços complementares. A recomendação é que se invista na relação ganha-ganha, onde a negociação gera bons negócios para todos os parceiros.

6. Marketing de relacionamento
Conheça as necessidades e as expectativas de compra dos clientes, aproximando-se deles, e foque em uma estratégia de relacionamento que leve em conta os objetivos do negócio.

7. Gestão de processos
Invista na melhoria dos processos de compra e venda da loja e mantenha controle dos indicadores do negócio para conseguir atingir metas de redução de custos e de aumento de vendas. Essa etapa depende de um bom entrosamento com sócios e gestores da loja. Não cabe ao empresário impor, mas refletir e absorver a visão de cada um dos envolvidos no processo.

8. Gestão de estoque
Mantenha um registro dos fornecedores e dos produtos em estoque, controlando as baixas e a necessidade de novos materiais, por meio de um sistema informatizado. Três passos são fundamentais:

1. Registrar no controle de estoque a quantidade, o custo unitário e o custo total das mercadorias vendidas.
2. Periodicamente, confirmar se o saldo apurado no controle de estoque confere com o estoque físico existente na empresa.
3. Calcular no controle de estoque o saldo em quantidade, custo unitário e custo total das mercadorias que ficaram em estoque.

9. Layout da loja
Organize os produtos por categorias. Os de maior fluxo de vendas devem ficar em pontos estratégicos, para que o cliente possa visualizá-los com mais facilidade. A ideia é deixar a circulação pela loja a mais fluida possível. Não esqueça que logotipo, vitrine, disposição dos produtos, mobiliário, iluminação, cores e limpeza são fatores importantes para atrair clientes.

10. Atendimento
Capacite continuamente os funcionários sobre os produtos e serviços oferecidos, além de investir para que eles aprendam novas técnicas de venda. Com isso, é possível gerar vendas adicionais no processo de compra. O colaborador, além de saber cativar o cliente, deve demonstrar convicção e conhecimento sobre a qualidade e a aplicação do produto, assim como os serviços que sua empresa oferece.

Veja a íntegra do documento do SEBRAE

Entrevistado
Reportagem com base em documento do SEBRAE, intitulado “Dez fatores-chave de sucesso no varejo de materiais de construção”

Contato: imprensa@sebrae.com.br

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330