O consultor Lupércio Hilsdorf* afirma que, essa habilidade é essencial para todos os profissionais que trabalham diretamente com pessoas

Itambé Empresarial – O que é preciso fazer para obter negociações bem sucedidas? Resultados positivos são conseqüências de quê?

Lupércio Hilsdorf – No mundo dos negócios, as negociações bem sucedidas são aquelas em que as partes conseguem:

1) compatibilizar seus objetivos;

2) agregar algo de novo para o futuro;

3) melhorar o relacionamento;

4) desenvolver o talento/competência dos negociadores.

De modo geral, os resultados são positivos somente quando as partes encontram meios de “ganhos mútuos”, efetivando trocas justas que beneficiam ambos os negociadores. Na área comercial e nas empresas de modo geral, depois de fechado o acordo, as partes convivem juntas por um período longo (na maioria das vezes). Por isso, é melhor que as negociações sejam do tipo “ganha-ganha”.

Esta modalidade traz melhores resultados quando o objetivo é a formação de parceira e, também, quando as partes precisam negociar e renegociar constantemente (situações de negociações internas na organização).

IE – A habilidade de negociação é essencial? Por quê?

Lupércio Hilsdorf – A habilidade de negociação é essencial para todos os profissionais que têm contato com pessoas, desde executivos de alto nível até aqueles que atendem ao público. Na capacidade de negociar, pode estar o sucesso de um profissional de vendas ou de compra, bem como dos diretores e gerentes; quer conduzam pequenos ou grandes grupos. Para exercer sua função, todos têm que usar sua capacidade de comunicação. Dentre eles, os que obtêm melhores resultados são os que sabem negociar e conseguem envolver melhor as pessoas, visando a concordância para suas idéias e projetos.

IE – Quais são as características principais dos negociadores de sucesso?

Lupércio Hilsdorf – Os melhores negociadores são profissionais que têm uma postura irrepreensível. Sabem se colocar diante de pessoas e situações, muitas vezes conflituosas, que demandam especial cuidado no relacionamento. Fazem isso com elegância, lidando com os outros como um verdadeiro “gentleman”. Mesmo utilizando muito tato e cordialidade, são capazes de dizer “NÃO” quando necessário, mantendo seu poder de negociação sem danificar o relacionamento.

IE – Para ser um bom negociador é preciso ter algum tipo de dom?

Lupércio Hilsdorf – É evidente que algumas pessoas têm uma tendência maior para certas atividades e que uma personalidade marcante ajuda. Porém, o mais importante é que o negociador tenha um bom preparo pessoal. Ele deve conhecer a metodologia da negociação e suas técnicas. É imprescindível fazer um bom planejamento antes da reunião, levantando todas as informações necessárias para ter o poder de negociar com eficácia.

IE – Como o negociador pode reverter situações de risco e lidar com conflitos de interesse?

Lupércio Hilsdorf – Quem for negociar deve ter em mente que estará correndo riscos-calculados. Quem não está disposto a correr esses riscos não deve sentar para realizar a negociação. A melhor maneira de lidar com conflitos é usar flexibilidade no relacionamento, não tentando impor idéias, evitando o confronto e demonstrando interesse sincero de superar o impasse.

IE – Como o profissional pode ser firme e flexível ao mesmo tempo?

Lupércio Hilsdorf – O melhor a fazer é: ser firme com o problema e amável com as pessoas.

IE – É possível trabalhar os interesses sem que as posições atrapalhem o acordo? Como?

Lupércio Hilsdorf – Interesse é o que a pessoa precisa. Posição é o que ela diz querer. Um interesse é real, uma posição é declarada.

Uma pessoa pode dizer “quero a janela aberta”. Se perguntarmos a ela por que deseja a janela aberta, identificamos seu interesse (que pode ser mais claridade ou mais iluminação). A resposta à pergunta por que nos permite identificar qual é o real interesse do negociador. Por isso, a melhor regra é: “concentre-se nos interesses, não nas posições”.

IE – Como ter segurança e autocontrole sempre?

Lupércio Hilsdorf – Muitas negociações ocorrem em clima tenso e emocional. Os melhores negociadores sabem disso e preparam-se para manter o autocontrole visando chegar a acordos positivos. Só é possível manter autocontrole quando a pessoa tem um bom domínio de si mesmo, muita experiência em lidar com pessoas e está muito bem informado sobre as condições que devem direcionar o negócio.

IE – Qual é o diferencial da negociação na construção civil?

Lupércio Hilsdorf – O diferencial é conhecer com profundidade o mercado da construção civil. Negocia melhor nesta área quem domina mais as informações sobre:

– quais são as tendências do mercado;

– quem mais constrói;

– como está o mercado em termos de preços e financiamento;

– que materiais estão mais em uso;

– como está a demanda por casas, apartamentos, edifícios e condomínios;

– construções comerciais e industriais;

– condições da economia.

IE – A essência é sempre a mesma?

Lupércio Hilsdorf – A metodologia da negociação não muda. Em qualquer ramo de atividade o negociador fará uso das três “ferramentas” à sua disposição, que são: informação, tempo e poder.

IE – O que o senhor trata em seu livro “Negociações bem sucedidas”?

Lupércio Hilsdorf – Meu livro apresenta para o leitor a correta metodologia da negociação. Todos os exemplos estão voltados para a área comercial. Sugiro um enfoque em negociação cooperativa, não competitiva que, a meu ver, sempre dá melhores resultados, especialmente em relacionamentos que envolvem parceria. Trata-se de um livro de comunicação e técnicas de negociar com a comunicação “centrada no outro”. Sugiro ao leitor que não fale para o outro, fale com o outro, garantindo a melhor interação com qualidade do relacionamento. Isso é possível quando o negociador aplica na prática a idéia de expor, ao invés de impor idéias, conceitos e conhecimentos.

IE – Qual público o livro atinge? No que ele pode ajudar o profissional na prática?

Lupércio Hilsdorf – Diretores, gerentes, vendedores, compradores, universitários, líderes, profissionais que negociam e todos os interessados em melhorar sua comunicação interpessoal e habilidade de negociar cooperativamente. O livro pode ajudar aqueles que se propõem a fazer negociações comerciais com objetivos de manter relacionamentos duradouros.

Lupércio Hilsdorf * é consultor e especialista em negociação, autor do livro “Negociações bem-sucedidas” e palestrante em centenas de eventos empresariais em todo o Brasil.

www.luperciohilsdorf.com.br

Referência:
Créditos: Caroline Veiga