Estratégia, antes privilégio de grandes lojas, passa a ser explorada pelos estabelecimentos menores, a fim de melhorar produtividade das vendas

Por: Altair Santos

A necessidade de reduzir custos e aumentar a produtividade das vendas tem levado pequenos e médios comerciantes de material de construção a adotarem estratégias que antes eram restritas às grandes redes. Entre elas, o autoatendimento. Mas é preciso planejamento para tirar o balcão de frente da loja e liberar o espaço para que o consumidor efetivamente se transforme no protagonista e escolha o produto que quer levar.

O primeiro passo, ensina o Sebrae, é definir o perfil do estabelecimento. Se o comércio tem foco em produtos da primeira fase da construção, como cimento, tijolos, areia, esquadrias e telhado, talvez o autoatendimento não seja o melhor caminho. Neste caso, vale mais o estoque, o cuidado com o armazenamento, o preço competitivo e a capacidade de pronta-entrega. Esse tipo de loja não requer também grande número de vendedores. A mão de obra deve se concentrar mais no depósito.

É necessário entender a vocação da loja antes de transformá-la. Por isso, orienta o Sebrae, em sua cartilha eletrônica “Como montar uma loja de material de construção”, o importante, antes de modificar o estabelecimento, é ter um plano de negócios. Isso inclui conhecer o perfil do público-alvo. “A volubilidade do consumidor no Brasil gira em torno de 42%. Significa que esse público muda de acordo com a oferta de preço, independentemente do atendimento ou do estilo da loja”, diz estudo da Nielsen.

Por outro lado, em tempos de crise, o comércio de vizinhança tende a atrair mais público do que as megalojas. Isso abre portas para mudanças comportamentais do pequeno e do médio comércio, como o investimento no autoatendimento. Especialistas alertam, porém, que não se deve abdicar do relacionamento com o cliente. “Uma das principais vantagens do pequeno e do médio varejo de bairro é conhecer o consumidor pelo nome. Isso precisa ser preservado sempre”, afirma Ana Vecchi, sócia da Vecchi Ancona Inteligência Estratégica.

Tradição versus Geração Y
A mudança para o modelo de autoatendimento também deve levar em consideração a tradição da loja. Dados da Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção) apontam que o mercado de materiais de construção no Brasil é bastante sólido. Mais de 80% do comércio existente atua há mais de 10 anos, ou seja, são lojas consolidadas no setor. “Se esse estabelecimento já possui atendimento personalizado, e o volume de vendas se mantém estável, não é recomendável mudar o perfil da loja”, ensina a cartilha do Sebrae.

Outra dica é prestar atenção nas chamadas megalojas de material de construção, também conhecidas como “home centers”. Se uma delas estiver instalada em um raio de um quilômetro do pequeno e do médio comércio, a opção de investir no atendimento personalizado pode ser uma solução melhor que o autoatendimento, que é o modelo que prevalece nas grandes redes. Neste caso, oferecer um serviço que agregue preço, produtos de qualidade e relacionamento com o cliente mostra-se a estratégia mais acertada para enfrentar a concorrência.

Por outro lado, o comércio de material de construção precisa estar atento à mudança de comportamento do consumidor. Segundo o Núcleo de Estudos e Laboratório de Varejo da Escola de Comunicação e Negócios da Universidade Positivo (UP), a geração Y – público entre 25 e 35 anos – estreou uma nova era no relacionamento do varejo com o consumidor. Esse comprador não se contenta mais em ser espectador e busca protagonizar o processo de compra. Isso abre caminho para o autoatendimento e para a mudança de perfil do vendedor, que passa a adotar mais o perfil de consultor.

Para a loja, o autoatendimento facilita a venda e reduz o tempo de atendimento. Porém, requer investimento em tecnologia e segurança. Os produtos disponíveis no showroom precisam estar interligados ao controle de estoque e ser monitorados para que não sejam alvo de pequenos furtos. É importante também capacitar o vendedor para essa mudança de perfil da loja. A recomendação é que o estabelecimento que opte pelo autoatendimento tenha no mínimo 100 m² de área (75% para o showroom) e conte com pelo menos quatro vendedores/consultores.

Saiba mais sobre como montar uma loja de material de construção

Entrevistados
– Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)
– Consultoria O Negócio do Varejo, formada pelos especialistas Alberto Serrentino, Alfredo Farné, Beth Furtado e Dagoberto Hajjar
– Vecchi Ancona Inteligência Estratégica
– Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção)
Contatos:
sebrae@jucepar.pr.gov
contato@onegociodovarejo.com.br
www.vecchiancona.com.br/fale-conosco
mktnovosnegocios@anamaco.com.br

Crédito Foto: Divulgação

Jornalista responsável: Altair Santos MTB 2330