Preferências de consumo
Confira a pesquisa sobre critérios de avaliação dos consumidores para a compra do primeiro imóvel
Com o objetivo de averiguar as preferências dos consumidores na compra do primeiro imóvel, 20 casais foram entrevistados e acompanhados durante 12 meses em visitas a plantões de vendas na cidade de São Paulo, entre os meses de abril de 2005 e março de 2006. A pesquisa segue a tendência mundial de considerar o hábito de compra e o perfil psicográfico do consumidor para a obtenção de dados precisos na gestão estratégica. A importância dessa ferramenta é reconhecida para as decisões de desenvolvimento de produto e de ações mercadológicas diante de tantos avanços tecnológicos, num mercado em que o consumidor muda diariamente de opinião e de preferências. A seguir, são apresentados os principais resultados da pesquisa.
Critérios
A compra do primeiro imóvel tem relação direta com o ciclo de vida pessoal do consumidor. Nota-se cientificamente a presença de variáveis como casamento, promoção na carreira, separação da família, fim do casamento, saída dos filhos de casa, a família passa a ter um cachorro, aumento do número de carros na família e aumento da quantidade de filhos, como os principais motivos que levam uma pessoa a pensar em um novo imóvel, independentemente da efetuação da compra.
Diante da amostra de 20 casais (veja quadro Perfil da amostra), que foram acompanhados ao longo da pesquisa, foi possível observar qualitativamente os seguintes dados agrupados e com os respectivos filtros científicos do método:
- 28% do insucesso na compra do imóvel é creditado ao atendimento insatisfatório no plantão de vendas (abordagem do corretor, informação por telefone, site, material publicitário, tabela de preços "equivocada");
- 59% do insucesso nas negociações e total desistência estão relacionados à previsão da taxa de condomínio (por causa de R$ 50,00 de diferença o consumidor muda de opção de compra);
- 89% dos filhos teens (9 a 12 anos) e adolescentes (13 a 16 anos) desejam quarto com suíte (privacidade);
- 56% das mulheres desejam ter closet e banheira no imóvel;
- 83% dos homens desejam ter o "quartinho de garagem" ou a bancada de garagem/vaga para acomodar sua "bagunça" e suas ferramentas;
- 92% das mulheres desejam ver os filhos morando em contato com a natureza no condomínio (pomar, bosque, lago, reserva ecológica etc.);
- três em cada quatro famílias no Brasil têm animal doméstico e os condomínios não são projetados para essa convivência;
- 100% dos casais observam a fachada do imóvel, o modelo decorado no plantão, o nome do condomínio, a conduta e atendimento do corretor;
- 70% observam a marca da incorporadora, construtora ou parceira imobiliária;
- 76% dos filhos participam da decisão de escolha do imóvel e suas variáveis são: lazer do condomínio (90%), quarto com suíte para os filhos (50%), vista da varanda (50%), impacto do modelo decorado (100%);
- 60% do descarte da opção de compra está ligado à variável de financiamento porque não atinge a renda necessária exigida;
- 40% do descarte da opção de compra está ligado à variável de taxa de condomínio (valor alto, falta de informação do plantão de vendas, previsão "equivocada").
Em relação ao perfil de visitas nos plantões, verificou-se que os casais visitam de 12 a 15 plantões de vendas para selecionar cinco opções e, finalmente, realizar a decisão de compra considerando as seguintes variáveis: localização, proximidade aos serviços indispensáveis e de parentes diretos, adaptação do animal doméstico, preço e tipo do imóvel, valor das parcelas do financiamento e da taxa de condomínio, quantidade de quartos, opções de lazer, quantidade de vagas na garagem. O quadro ao lado apresenta as características relevantes observadas para concepção de produto imobiliário, de acordo com o relato dos entrevistados dos diferentes grupos pesquisados.
Imóveis para casais gays
Como extensão da pesquisa, foram entrevistados 50 casais durante a última Parada Gay em São Paulo (junho/2006). Por meio de variáveis e filtros estabelecidos após estudo preliminar com o público gay, foi realizada a pesquisa que teve por objetivo levantar informações sobre a preferência de moradia para casais gays em união estável há mais de dois anos. Todos os entrevistados considerados na pesquisa são homens. Foram abordadas mulheres homossexuais no mesmo evento, as quais não tiveram interesse de responder à pesquisa e também não tinham intenção de viver juntas.
Foram entrevistados 40 casais brasileiros e dez estrangeiros (americanos, suecos, alemães, ingleses, argentinos e franceses), com renda variável individual entre R$ 2 e R$ 5 mil, que realizam 90% das compras com cartão de crédito, viajam com freqüência e possuem cada um seu próprio carro e animal doméstico. A idade variável é de 28 a 60 anos.
Foi possível observar os seguintes pontos em comum, independentemente da nacionalidade, para a preferência de moradia e do imóvel para a vida conjunta:
- Localização próxima ao centro e longe da vida familiar com crianças e adolescentes;
- Localização próxima a lojas de conveniência e casas noturnas;
- Localização próxima a academias de ginástica e shopping center;
- Imóvel em condomínio vertical (90%), com um quarto grande, porém com duas suítes completas (lavabo e vasos sanitários) separados; banheira conjunta; closet individual, duas padrão;
- Condomínio preparado para a vida social do casal gay: muitas visitas, chegadas noturnas e saídas de madrugada, vai-e-vem de serviços delivery;
- Condomínio com lavanderia, bicicletário, piscina com raia única, área para passeio do animal doméstico;
- Opção de financiamento para o casal gay, com privacidade e sem preconceito.
Método e composição da amostra
Observação e acompanhamento em visita aos plantões de vendas de imóveis novos ou na planta, seguidos de entrevista e estudo de caso de 20 casais durante 12 meses. Composição da amostra: mapa de São Paulo dividido em quadrantes. Por meio de método não-probabilístico, foram sorteadas dez regiões em que havia plantão de venda de imóveis novos, e os casais visitantes foram abordados e convidados a participar da pesquisa. Houve aceitação de 20 casais, num total de 400 abordagens em 60 dias. Todos os casais foram classificados em dados demográficos e principalmente em dados psicográficos para o estudo de compra. A pesquisa foi iniciada em março de 2005 e concluída parcialmente em abril de 2006. Em junho de 2006, foi incluída a entrevista na Parada Gay em São Paulo com casais homossexuais interessados em comprar o primeiro imóvel. A finalização completa com a conclusão técnica foi encerrada em junho de 2006.
Perfil da amostra
A amostra de 20 casais que participaram do estudo por abordagem simples e aceitação sem restrições constituiu
o seguinte perfil:
A) Casais casados e juntos há mais de dez anos - sete casais
Perfil: renda conjunta entre R$ 2.500 e R$ 3.000, possuem entre um e três filhos em idade escolar na rede particular, um carro, entre um e três animais domésticos (variáveis entre cachorro, gato, pássaros e outros). Moraram de aluguel por pelo menos cinco anos ou em casas de terceiros com despesas parciais, 40% dos quais já moraram em condomínio. Usam cartão de crédito, têm conta corrente entre um e dois bancos, visitam o supermercado de uma a duas vezes por semana. Têm empregada doméstica ou diarista. Idade variável entre 32 e 49 anos. Motivos da busca por um novo imóvel ou a compra do primeiro imóvel: localização (90%), sair do aluguel (40%), imóvel onde moram ficou pequeno (60%), mudança na rotina do emprego (50%), morar em condomínio fechado por causa da segurança (90%).
B) Casais noivos ou com intenção de formar família, juntos há mais de dois anos: seis casais
Perfil: renda individual entre R$ 900 e R$ 1.700, moram com os pais, possuem pelo menos um carro de até quatro anos financiado, 60% estão concluindo a faculdade ou especialização variada. Possuem conta individual em pelo menos um banco, têm hábitos de lazer uma vez por semana, no mínimo, almejam promoção na carreira antes de casar, querem ter filhos depois do casamento ou após o crescimento na carreira. Desejam ter animal doméstico, não freqüentam o supermercado a não ser em situações de viagem, nunca foram a uma feira livre de hortifruti, não abrem mão da roda de amigos. A mulher deseja ter empregada doméstica ou diarista em 90% dos casos, usam vários cartões de crédito (com, no mínimo, duas bandeiras diferentes cada um), não administram as contas da família, nunca se informaram sobre financiamento imobiliário. Idade variável entre 20 e 28 anos. Motivos da busca por um novo imóvel ou a compra do primeiro imóvel: casamento (100%), sair da casa dos pais (30%), ter um lugar para chamar de seu (80%), ter um imóvel para receber os amigos (70%), assumir a independência (100%).
C) Casais de união estável, juntos há mais de dois a cinco anos provenientes de casamentos anteriores desfeitos - cinco casais
Perfil: renda conjunta entre R$ 3.000 e R$ 5.000 (observação: a renda do homem tem uma parte comprometida com pensão dos filhos do casamento anterior e a renda da mulher tem a pensão dos filhos proveniente do casamento anterior). A união estável prevê a moradia dos filhos de ambos com o trânsito maior nos fins de semana, além dos amigos dos filhos de onde moravam anteriormente antes da separação. Possuem, em média, de três a cinco filhos e desejam ter pelo menos mais um filho, fruto da nova união. Cada um possui o seu carro e o seu cartão de crédito e não desejam ter conta bancária conjunta. Têm filhos em idade escolar na rede privada e pública entre nove e 17 anos, os hábitos de lazer são totalmente domésticos e possuem de dois a quatro animais domésticos variados. A mulher freqüenta o supermercado, no mínimo, uma vez por semana e contam como uma diarista uma vez por semana. Idade variável entre 35 e 52 anos. Motivos da busca por um novo imóvel ou a compra do primeiro imóvel: mudança da família - rotina, novos filhos etc. - (80%), necessidade de diminuir despesas (70%), necessidade de um imóvel com mais opções de lazer e segurança (70%), necessidade de um imóvel com mais de uma vaga na garagem (90%), localização que facilite a rotina (90%).
D) Casais casados em união estável há mais de cinco anos e com opção de não ter filhos - dois casais
Perfil: renda conjunta entre R$ 3 mil e R$ 5 mil, têm pelo menos dois animais domésticos, carro e cartão de crédito individuais, possuem conta conjunta e já moraram com os pais após o casamento. Freqüentam o supermercado em pequenas compras semanais e nos fins de semana, vão ao veterinário uma vez por mês regularmente e ao pet shop duas vezes por semana, no mínimo. Viajam com freqüência, estudam ou atualizam conhecimentos ao menos a cada dois anos, são usuários de lavanderia e utilizam os serviços de diarista pelo menos uma vez por semana. Idade variável entre 30 e 44 anos. Motivos da busca por um novo imóvel ou a compra do primeiro imóvel: imóvel mais espaçoso para os animais (100%), localização (100%), imóvel sem barulho (100%), imóvel sem bagunça de crianças ou festas (100%), condomínio mais simples e mais barato (50%).
Características relevantes
Foram observadas, para concepção de produto imobiliário e relatadas pelos entrevistados como objeto de desejo no novo imóvel, as seguintes características:
Grupos:
A Quarto dos filhos com suíte e área para o animal doméstico
B Quarto opcional que pode vir a ser do futuro bebê com obra simples, sem complicação hidráulica ou de segurança; duas vagas na garagem
C Quarto de garagem ou bancada para o homem; closet para a mulher, amplas varanda e cozinha
D Pista de cooper, piscina com raia, academia, bicicletário, planta telefônica preparada para banda larga, ampla sala, duas vagas
na garagem.
Ms. Sandra Pires de Almeida é publicitária e diretora de criação de ações mercadológicas e de concepção de produto; professora universitária da Unip e da ESAMC/ESPM. Supervisão Metodológica: Prof. Dr. Denis Donaire (IMES/USP)
Fonte: Construção mercado 68 - março de 2007
Referência:
Créditos: Sandra Pires de Almeida
Laje de Reação para Ensaios é Inaugurada em Londrina
A UEL - Universidade Estadual de Londrina implanta laje para ensaios de estruturas capaz de suportar 100 toneladas
O projeto foi desenvolvido no Laboratório de Estruturas de Tecnologia e Urbanismo da Universidade Estadual de Londrina - UEL, pelos professores do Departamento de Estruturas. É uma laje para pesquisas básicas e aplicadas, que atenderá professores e alunos em suas pesquisas de mestrado e doutorado, além de servir para a prestação de serviços à comunidade, enfatiza o professor Gilberto Carbonari, chefe do Departamento de Estruturas. Na região Sul, são poucas as lajes deste tipo, tais como a do laboratório da usina de Itaipu, em Foz do Iguaçu, e a da Universidade Federal de Santa Catarina, em Florianópolis.
A laje de concreto armado tem 19 metros de comprimento por 5 metros de largura, 70 centímetros de espessura e está assentada sobre 12 tubulões de 12 metros de profundidade, o que resulta numa estrutura resistente a cargas elevadas - própria para ensaios de alta capacidade. É chamada de laje de reação, pois resiste a esforços contrários aos de uma laje convencional. Também os tubulões são dimensionados para resistir a esforços de tração, o oposto ao que ocorre normalmente.
A execução foi outra particularidade da obra. O professor César Ballarotti, supervisor do Laboratório do Departamento de Estruturas, foi o responsável pela coordenação da construção, juntamente com o professor Everaldo Pletz responsável pelo concreto. Segundo ele, todas as obras da Universidade são licitadas e empresas são contratadas para executar a construção, uma vez que a Prefeitura do Campus Universitário PCU não é construtora, apenas atua na manutenção e pequenos reparos. Como as duas licitações que fizemos não deram resultado, talvez pela complexidade da obra e pelo valor considerado baixo (cerca de R$ 65 mil), tivemos que negociar com a PCU a liberação de profissionais para executarmos a obra.
Isso foi um desafio para o professsor César, que teve que desenvolver todas as etapas operacionais de preparação das canaletas metálicas, armação e montagem com a equipe de serralheiros, armadores e pedreiros da PCU. O grande desafio da execução, motivo provável da desistência das Construtoras, era o alinhamento das canaletas metálicas, para o qual foi desenvolvido um gabarito metálico que foi alinhado pela equipe de topografia da Uel, chefiada pelos professores Sergio e Vitor.
A Itambé compreendeu a importância e apoiou todo o projeto desde seu início, no ano 2000, até seu final e forneceu todo o cimento necessário para o concreto das fundações e da superestrutura. Desta forma, ficou ratificada uma parceria antiga e produtiva entre a Universidade e a Companhia, que certamente não vai parar por aí.
Há muito a ser feito para que este laboratório atinja as condições necessárias para um bom funcionamento, mas o término dessa etapa é a prova de que estamos caminhando em direção ao planejado, diz o professor Gilberto Carbonari. Ele explica que apesar dos departamentos não terem orçamentos próprios para investimentos, é possível atingir objetivos mais audaciosos utilizando-se da criatividade, da perseverança e do apoio de parceiros da iniciativa privada que percebem a importância da Universidade no desenvolvimento econômico, científico e cultural.
Créditos: Jorge Aoki
Jornalista Responsável: Rosemeri Ribeiro Mtb. 2696
A nova aposta da Hobimix
Empresa tradicional do ramo de concreto inaugura central de argamassa em Ponta Grossa
O empresário Tito Hobi é figura de destaque no sul do Paraná. À frente de um grupo que congrega pedreiras, areais, centrais de concreto, transportes, cerâmica e terraplenagem nas cidades de São Mateus do Sul, União da Vitória, Quedas do Iguaçu, Pato Branco, Palmas, além de Canoinhas, em Santa Catarina, ele agora dá um importante passo rumo à cidade de Ponta Grossa. Desde o dia 28 de março, a cidade sedia a nova central de argamassa estabilizada da empresa, que emprega tecnologia Mormix, da Basf, e cimento CP II-Z-32, da Itambé.
Os construtores da região já têm a sua disposição argamassas para contrapiso, reboco de teto, revestimento e assentamento de alvenaria, fornecidas em volumes a partir de 333 litros e que podem ser usadas em até 36 ou 72 horas, dependendo da dosagem. Neste sistema, o produto é entregue já misturado e pronto para aplicação, com qualidade garantida pelo fornecedor. Em laboratório, os produtos são dosados para atender aos requisitos de aderência, de resistência à tração na flexão e à compressão e de retenção de água, que está ligada à facilidade de aplicação da argamassa. Em todos os lotes, ainda são verificados o teor de ar incorporado e o índice de consistência.
Tito aposta no sucesso do empreendimento: estamos trabalhando com o sistema há dois anos, aproximadamente, e vemos como um excelente nicho de mercado a comercialização de argamassa estabilizada. Estamos iniciando em Ponta Grossa para posteriormente atendermos outras cidades.
O responsável pela implantação é o engenheiro Fernando Ortiz, que possui experiência na implantação do sistema nas demais unidades da empresa. Fernando ressalta que se trata de um serviço e não de um produto. Juntamente com a obra definimos o melhor traço, as quantidades necessárias e os horários de entrega, para que o responsável da obra após contratar o serviço não se preocupe mais com a argamassa, diz. Segundo ele, as empresas que já trabalham com a Hobimix têm obtido vantagens, principalmente em qualidade e produtividade. Qualidade devido à homogeneidade do traço, muitas vezes possibilitando economia nas fases seguintes, como por exemplo na aplicação de massa corrida. Produtividade devido ao fato de sempre contar com argamassa pronta para o uso, evitando os tempos mortos nas primeiras horas do dia e nos intervalos e também devido à sua menor densidade (aproximadamente 1,8 ton/m3), destaca.
Mais informações sobre os produtos disponíveis em Ponta Grossa podem ser obtidas com o engenheiro Maikel, pelo telefone (42) 3229-6708.
Créditos: Aline Rosa Martins
Jornalista Responsável: Rosemeri Ribeiro Mtb. 2696
Placa de Concreto Indesejável
Pisos polidos têm grande incidência de desplacamentos por falta de cuidados na execução
A delaminação, também chamada de lascamento, é uma patologia comum em pisos de concreto, principalmente naqueles que são polidos com acabadoras de superfície. É causada, na maioria das vezes, pelo polimento precoce do piso, que sela o concreto e impede a passagem da água de exsudação. Esta água fica confinada num plano abaixo da superfície e causa um enfraquecimento localizado, que se transforma em desplacamento quando a região é solicitada pela passagem de veículos, empilhadeiras, etc. O grande desafio para evitar este problema é determinar uma metodologia que estabeleça o momento exato para aplicação das máquinas acabadoras de superfície, ou seja, o momento em que cessa a subida de água por exsudação. Na falta desta metodologia, inicia-se o polimento quando a superfície de concreto fresco deixa de brilhar. No entanto, as condições de temperatura, umidade relativa do ar e velocidade do vento são determinantes e podem alterar o aspecto do concreto sem que tenha encerrado a exsudação.
Além disso, o traço do concreto e as propriedades dos materiais utilizados também são fundamentais.
A questão principal é a relação entre a velocidade de exsudação e a taxa de evaporação da água, que são influenciadas pelo grau de empacotamento dos materiais (índice de vazios), teor de argamassa do concreto, uso de aditivos plastificantes não retardadores de pega ou de aditivos retardadores de evaporação, além do teor de ar incorporado, dentre outros.
Os cuidados gerais para se evitar a ocorrência do desplacamento podem ser resumidos em:
- Controlar o teor de ar incorporado do concreto, para manter a exsudação numa taxa adequada. Na prática, o teor de 3% é considerado ideal, pois não retém a água por um tempo excessivo nem permite a perda muito rápida.
- Utilizar aditivos que controlam a taxa de evaporação da água sem alterar a velocidade da exsudação. Em condições ambientais desfavoráveis, como altas temperaturas ou grande velocidade dos ventos, as taxas de evaporação podem ser maiores que o volume de água que exsuda. Isto ocasiona uma falsa impressão de enrijecimento do concreto e depois da selagem da superfície ocorre o desplacamento.
- Evitar o uso de sistemas de secagem superficiais que aceleram a saída de água do concreto, pois podem dar a impressão de término da exsudação, quando na realidade apenas a superfície secou.
- Na medida do possível, criar um ambiente úmido na superfície do piso para evitar a evaporação acelerada da água de exsudação.
Os reparos são feitos com picoteamento da superfície, lavagem do substrato e preenchimento com epóxi ou argamassa de alta resistência.
Vale ressaltar que os pisos, a exemplo de outras estruturas de concreto, necessitam de manutenção e conservação periódicas para uma vida útil longa e bom retorno do investimento.
Créditos: Jorge Aoki
Jornalista Responsável: Rosemeri Ribeiro Mtb. 2696
Novas regras para os blocos
Lançadas no final de 2006, as novas normas de blocos de concreto para alvenaria ainda são pouco conhecidas
Com o fortalecimento da alvenaria em blocos de concreto no Brasil, o processo foi se modernizando, até que se fez necessária a revisão das normas pertinentes. Assim, em outubro de 2006, a ABNT publicou as novas edições das normas NBR 6136: Blocos vazados de concreto simples para alvenaria Requisitos e NBR 12118: Blocos vazados de concreto simples para alvenaria Métodos de ensaio.
A NBR 6136/2006 cancela e substitui a sua edição anterior, de 1994, e também as NBR 7173: Blocos vazados de concreto simples para alvenaria sem função estrutural e NBR 5712: Bloco vazado modular de concreto. A Norma agora reúne os requisitos para os blocos de alvenaria com e sem função estrutural. As classes de blocos foram alteradas para A, B e C (blocos estruturais) e D (blocos de vedação), cujos requisitos de qualidade são mostrados na tabela seguinte. Também foram incluídas novas famílias, de acordo com as dimensões dos blocos: complementando as já existentes M10, M15 e M20, agora existem a M7,5 e a M12,5 (larguras de 65 e 115 mm, respectivamente).
A NBR 12118/2006 passou a reunir os procedimentos para determinação da resistência à compressão, absorção de água, retração por secagem e análise dimensional dos blocos. Foram canceladas e substituídas a sua versão anterior, publicada em 1991, a NBR 7184: Blocos vazados de concreto simples para alvenaria - Determinação da resistência à compressão e a NBR 12117: Blocos vazados de concreto para alvenaria - Retração por secagem. As alterações nos procedimentos de ensaio são poucas, mas a sua reunião em um único exemplar deve facilitar a divulgação e conhecimento.
Apenas o ensaio de permeabilidade à água, que a NBR 6136 tornou obrigatório para os blocos aparentes (sem revestimento), não está descrito na NBR 12118. Enquanto uma norma brasileira específica não é publicada, deve-se usar o procedimento descrito pela norma americana ASTM E 514 e adotar os limites máximos exigidos pela também americana ACI 530.1.
O engenheiro Arnoldo Wendler, referência em cálculo de alvenaria estrutural no Brasil, diz que os requisitos de qualidade, que antes eram mais exigentes para os blocos estruturais, agora são severos também para os blocos de vedação. Isto deve beneficiar os produtores que já trabalham com um processo adequado e dificultar a atuação de empresas com processos deficientes, explica. Wendler ressalta que as normas de cálculo e execução de alvenaria estrutural, NBR 10837 e NBR 8799, não consideram paredes estruturais com espessura menor que 14 centímetros. Quando a revisão destas normas for retomada, será preciso avaliar o comportamento de paredes de menor espessura, complementa.
Enquanto isso, a maioria dos calculistas mantém a especificação das famílias de 14 e 19 centímetros de espessura, ajustando apenas a resistência dos blocos para as estruturas de menor porte. E a indústria segue produzindo as classes e famílias que lhe são solicitadas.
Créditos: Aline Rosa Martins
Construindo Melhor
Atenção ao estocar areias e britas:
As areias e britas devem ser estocadas em baias independentes, tomando-se cuidado para que não se misturem.
Melhores práticas de TI
Em alguns setores da economia, estar na média significa o mesmo que assumir o risco de vir a falhar
Em alguns setores da economia, estar na média significa o mesmo que assumir o risco de vir a falhar. Por serem segmentos considerados commodities, a excelência da gestão de operações passa a ser para esses nichos principal fator de diferenciação.
Os serviços voltados para a área de Tecnologia da Informação inserem-se neste caso. O desafio maior de qualquer gestor é demonstrar como os investimentos em tecnologia da informação podem trazer retorno sobre o capital investido. Cada vez mais empresas querem entender como a área de TI pode agregar valor ao negócio e como cada componente de tecnologia pode auxiliar na redução de custos, na agilidade dos processos para ganhar vantagem competitiva.
Pressionadas pelo mercado, as empresas convivem com o paradigma de alcançar metas cada vez mais agressivas, com equipes e prazos cada vez menores. Nesse sentido, as melhores práticas têm sido empregadas massivamente em empresas de todo o mundo visando a excelência em serviços de TI.
Muitas estão reposicionando as áreas de Tecnologia da Informação para torná-las facilitadoras fundamentais ao negócio das empresas. Independente do tamanho do negócio ou das tecnologias empregadas, cabe ao gestor moderno mostrar como a estratégia de TI pode alinhar-se ao negócio da empresa, adotar melhores práticas de mercado, implementar melhorias nos processos de gestão de serviços e de infra-estrutura de TI; e identificar profissionais comprometidos com as melhorias nos serviços de infra-estrutura da área.
Os serviços em tecnologia da informação incluem desde consultoria para especificação de projetos, alocação de recursos profissionais, desenvolvimento e implementação de aplicativos sob medida, independente da plataforma tecnológica adotada pela instituição, até a adoção de ferramentas que garantam a máxima qualidade, produtividade e eficiência, permitindo a redução de tempo, recursos e investimentos em projetos de TI.
O que fazer para virar este jogo?
Sem dúvida, é a excelência dos serviços que ajudará o Brasil a posicionar-se como país exportador de tecnologia de ponta para exterior. Incentivar o auto-desenvolvimento e a competência profissional serão os elementos integradores para a gestão das mudanças provocadas pela evolução da tecnologia da informação.
E não basta apenas disponibilizar os conhecimentos de ponta em tecnologia da informação, o gestor moderno deverá, de alguma forma, prover a gestão empresarial para capacitar sua equipe a perceber as tendências tecnológicas e as novas formas de gestão estratégica, focadas num mercado em acelerada transformação. É papel desse gestor tornar os usuários co-participantes das mudanças, aptos a utilizar a tecnologia da informação para assegurar às empresas ganhos significativos em termos de qualidade, produtividade, competitividade e rentabilidade. Ele deve atuar como elo entre a área de sistemas e a alta administração das empresas.
Aqueles empreendimentos, comprometidos com a promoção da qualidade em serviços de tecnologia da informação, em pouco tempo estarão empregando as melhores práticas de gestão nos trabalhos que realiza e serão capazes de fornecer serviços diferenciados, soluções eficientes e inovadoras, podendo, inclusive, antecipar-se às necessidades e às expectativas de seus clientes.
Com o apoio na condução de um planejamento estratégico de TI, que agilize processos internos, reduza custos pelo uso racional da tecnologia, alinhando as iniciativas de TI às estratégias de negócio da organização, indiretamente, os gestores estarão apoiando a sua organização na melhoria da competitividade e na transformação da área de TI em uma geradora de valor para o negócio. É preciso, acima de tudo, ter em mente a EXCELÊNCIA como principal fator de diferenciação.
Miguel Ruiz é bacharel em Administração de Empresas e Processamento de Dados pela PUC- Pontifícia Universidade Católica de Campinas. Pós-graduação em Sistemas de Informação. Fez carreira em empresas multinacionais. Foi gerente de Informática da Valeo Sistemas Automotivos. Fundou a MR Consultoria (www.mrconsultoria.com.br), empresa atuante no segmento de outsourcing de TI Tecnologia da Informação. (e-mail: linkmrconsultoria@linkportal.com.br)
Referência:
Créditos: Miguel Ruiz
Técnicas de vendas e fidelização de clientes
Como melhorar as vendas em lojas de materiais de construção
Entrevistado: Professor Natal Destro (Diretor da Universidade Corporativa Anamaco Associação Nacional dos Comerciantes de Materiais de Construção)
1. Quais são as peculiaridades da venda de material de construção em relação a outros setores?
O vendedor de material de construção tem um poder de influência quase que absoluto sobre o cliente, pois o consumidor, na maioria das vezes, não conhece o produto, nem suas características, suas finalidades, suas aplicações, suas vantagens competitivas, etc. Normalmente o cliente chega até a loja com um problema (estourou o encanamento, pifou a rede elétrica, a pia entupiu, etc.) e o vendedor é quem DEVE resolver o problema, e o consumidor, normalmente por desconhecimento, é obrigado a se colocar a mercê do vendedor, que deve atuar como um consultor. Para se posicionar como consultor, o vendedor deve ter um conhecimento total e absoluto dos produtos, que a loja comercializa (de 4.000 a 20.000 itens). O profissional de vendas da loja necessita também dominar as técnicas de negociação. Assim sendo, é um profissional que demora muito a ser formado e necessita estar sempre em constante aprendizado. Numa loja de nosso segmento, o treinamento do atendente nunca chega ao fim!
2. Quais são os principais diferenciais que uma loja pode ter para atrair clientes?
Atendimento é hoje o grande diferencial. As lojas vendem praticamente os mesmos produtos e a preços parecidos. A diferença está na pessoa humana, está no calor humano. Está no atendimento, que deve deixar o cliente encantado. O cliente deseja ser surpreendido. Não pergunte ao consumidor o que ele deseja, mas sim faça o que ele não aguarda. É lógico que a localização da loja, a apresentação dos produtos e da equipe de atendimento também contam. Outros itens que contam: facilidade de acesso, estacionamento, segurança, etc. Quem não tiver preço e qualidade não participa do mercado.
3. Qual a importância da fidelização e o que é preciso fazer para manter os clientes fiéis?
Durante vários anos os dirigentes de lojas trabalharam para conquistar novos clientes. Sabemos que conquistar um novo cliente tem um custo bem maior do que manter um antigo. O cliente novo faz muitas exigências: quer mais prazo, maiores descontos, brindes, vantagens na negociação, etc... e acaba comprando um valor não proporcional às suas exigências. O cliente antigo é menos exigente e sempre compra mais com menores vantagens. Portanto, hoje, muito mais importante e estratégico para as lojas é manter o cliente antigo, fazer com que ele volte sempre à loja para fazer sempre bons e novos velhos negócios. O bom atendimento sempre garante o faturamento do mês, mas a fidelização só é conseguida via ações de marketing, como: telemarketing (não confundir com televendas), jornal de ofertas e especialmente através de uma bem executada ação de pós-venda.
4. O senhor concorda que é preciso acompanhar o avanço tecnológico para que a loja possa sobreviver?
O cliente de uma loja de material de construção permanece no interior da loja comprando, por duas, três ou mais horas, mas não tolera esperar mais que dois ou três minutos para a emissão da nota fiscal. Cliente antigo é mais rentável que o novo. A loja e o vendedor devem saber no ato do atendimento qual a margem de contribuição de cada produto.
Todas as ações enumeradas, e outras várias não mencionadas, dependem da loja possuir tecnologia sempre atualizada. Portanto, hoje tecnologia é sinônimo de sobrevivência. Tecnologia é um investimento para perenizar a loja e não para bonito ou então para ser encarada como custo.
5. Qual é o perfil do atual consumidor de material de construção?
Mesmo sendo de baixa renda e não conhecendo muito bem os produtos, o consumidor de material de construção das lojas é exigente, procura se informar, conhece seus direitos, exige bom atendimento, quer preço e especialmente exige qualidade de produto.
No bom atendimento devemos incluir uma boa apresentação da loja, dos produtos e do atendente. Incluir também facilidade de acesso, estacionamento e segurança.
Para atender a um consumidor cada vez mais exigente, as lojas necessitam investir muito no vendedor com treinamento de produto, mas especialmente treinamento sobre técnicas de vendas e de atendimento.
Devemos desmistificar o treinamento, que não é contratar um professor para um curso, tampouco uma psicóloga, ou enviar a equipe para participar de um curso externo, montar uma sala de aula, etc. Treinamento é tudo isso, mas é uma ação contínua e sistêmica do líder em relação ao liderado. Treinamento é o líder ensinar tudo o que sabe à sua equipe. Treinamento é a empresa passar e compartilhar toda sua inteligência comercial com toda sua equipe.
6. Um dos desafios é o relacionamento com os diferentes públicos (mestre de obra, arquitetos, engenheiros, construtoras, consumidor final). Como atender de maneira eficaz todos estes públicos?
Sobre o consumidor final já falamos. Vamos abordar o atendimento ao público especializado. Justamente por ser especializado, o consumidor profissional exige muito mais cuidado da loja. O aconselhável, se possível, é que cada loja tenha vendedores especializados por segmentos, atendentes para mestre de obra, arquiteto, construtor, etc, o que é muito difícil para as pequenas lojas. Aliás, o profissional é o consumidor que deve receber uma ação de pós venda mais acurada. Lembre que o pós venda é que mais fideliza o consumidor de uma loja.
7. Na opinião do senhor, o que deve compor um bom treinamento para uma equipe de vendas?
Devemos ministrar ao novo vendedor um treinamento básico ou inicial, antes dele iniciar seu trabalho na loja, que deve abordar principalmente: conhecimento dos produtos, filosofia de trabalho, técnicas de vendas, rotinas da loja, material e local de trabalho, condições de comercialização (tabela de preços, prazos, descontos, financiamentos, entregas e emissão de notas fiscais) etc...
Depois, e durante todo o ano para os vendedores antigos, deve haver treinamentos de manutenção e/ou de reciclagem, abrangendo: técnicas de comercialização, palestra de motivação, treinamento sobre produtos, reuniões para novos lançamentos, acompanhamento do trabalho de negociação do vendedor no local de seu trabalho, reuniões de avaliação e de sugestão do trabalho do vendedor e da loja, avaliação de desempenho que pode ser oral, mas é melhor ser por escrito (no mínimo uma vez por ano), reuniões de celebração de bons resultados, etc.
Também é aconselhável fazer a equipe participar de treinamentos externos, para que obtenha novas habilidades e se recicle em termos de técnicas de negociação.
8. Um bom atendimento requer profissionais capacitados, mas também motivados. Quais ações de motivação devem ser feitas?
O principal fator de motivação de uma equipe de vendas não é o ganho, mas sim que ela perceba que é reconhecida em seu trabalho e que tem todas as oportunidades de se desenvolver pessoal, profissional e até socialmente falando. É lógico que o ganho é importante, e ele vem logo após, como a mais direta ação motivadora, que é o reconhecimento pecuniário do valor da equipe e do vendedor. Tratar o colaborador com justiça e cortesia, também são fatores que motivam. Em resumo, mantemos a motivação somente em bons ambientes de trabalho.
9. O senhor concorda que a tradicional venda feita pelo balcão está com dias contados? O que caracteriza uma loja competitiva no mercado atual?
Não diria que no segmento de material de construção no Brasil o balcão está com seus dias contados. Ele está com os anos contados. Encaro o balcão como a anti-venda, pois ele é tudo o que não favorece a uma boa e bem sucedida negociação. Como a venda é um ato de sedução ao cliente, fica mais difícil seduzir alguém em público. O ideal seria que cada vendedor tivesse uma sala exclusiva para atender seu cliente. Sendo impossível uma sala exclusiva, devemos providenciar local adequado à negociação, como uma sala comunitária ao departamento de vendas, ou uma mesa exclusiva com cadeiras, etc., mas sem o tumulto que caracteriza o balcão. Por isso, afirmo que no Brasil o balcão de uma loja de material de construção ainda vai demorar alguns anos até ser substituído pelo auto-serviço ou um outro local adequado à venda.
Loja de material de construção competitiva no mercado atual do Brasil é a loja que obtém lucros. Não devemos esquecer que vivemos sob um regime capitalista. Não é vergonha ter uma loja pequena, não é vergonha vender pouco. Vergonha é não ter clientes. Mas a maior vergonha para uma loja é não ter lucro!!!
Referência:
Créditos: Caroline Veiga
O problema da falta de manutenção
A falta de políticas e estratégias de manutenção na construção civil é uma das principais causas de deterioração precoce do ambiente construído
A falta de políticas e estratégias de manutenção (preventiva e corretiva) na construção civil resulta em graves consequências, principalmente no que se refere aos riscos aos usuários finais das obras.
Na década de 60, mesmo utilizando alta tecnologia para a época, como o concreto pretendido, o projeto e a execução das obras não observavam, por exemplo, as disposições mais adequadas aos aspectos de manutenção e vida útil das edificações. Isso significa que, na época, não foram observadas algumas diretrizes para inspecionar e manter uma obra no seu dia-a-dia, dificultando o posterior trabalho de manutenção.
O conhecimento técnico sobre segurança em edificações tem se aperfeiçoado muito nos últimos anos, mas ainda persiste a falta de uma cultura que preveja no orçamento inicial os custos com manutenção.
Prova disso é que no Brasil, especialmente nas grandes cidades, os viadutos, pontes, marquises e até mesmo os terraços de prédios estão em péssimas condições. E, geralmente, não há qualquer acompanhamento ou manutenção dessas estruturas e o uso indevido agrava ainda mais esta situação.
Para assegurar a vida útil projetada, e garantir a funcionalidade da obra, deve fazer parte desde o início do projeto a indicação das medidas mínimas de inspeção e manutenção preventiva. Garantindo assim a durabilidade dos materiais e componentes da edificação.
A manutenção deve fazer parte de um processo amplo de gestão, que identifique, através de vistorias periódicas, as avarias existentes; diagnosticando-as e indicando as ações de prevenção e de recuperação necessárias, é o que afirma o engenheiro Afonso Vitório, autor da palestra A importância da manutenção para a sustentabilidade do espaço construído. Segundo o engenheiro, na elaboração de novos projetos devem ser previstas medidas com o objetivo de aumentar a durabilidade da estrutura e de dotá-las de disposições construtivas que permitam e facilitem as ações de recuperação e manutenção.
A ação das chuvas, a acidez do ar e a falta de limpeza, pintura e outros cuidados também contribuem para o surgimento de patologias que podem comprometer a estrutura.
Por tudo isso, é fundamental que órgãos governamentais, empresas e entidades de classe do setor da construção incorporem a prática da manutenção, abrangendo inspeções e programas de intervenção antes que os problemas ocorram. Afinal, alguns detalhes que muitas vezes passam despercebidos, como rachaduras, infiltrações e pequenas fissuras, podem constituir-se em uma ameaça real capaz de provocar graves acidentes.
Gastos com manutenção prejuízo à vista ou mais economia?
Quando finalmente percebe-se a necessidade da manutenção, a estrutura geralmente encontra-se em um estado bastante crítico. E quanto mais tempo se demora a tomar as providências, maiores são os custos finais.
Portanto, a prevenção continua sendo o modelo mais eficaz e econômico. A ausência de programas de manutenção gera inúmeros prejuízos, materiais e financeiros, para os setores públicos e privado e para a própria sociedade. O investimento em manutenção, sobretudo preventiva, gera uma economia significativa com gastos com patologias que se manifestariam caso não houvesse os cuidados necessários.
Referência:
Créditos: Caroline Veiga
Legislação do Transporte Rodoviário de Cargas
Saiba as mudanças na Legislação do Transporte Rodoviário de Cargas
Há alguns meses, a legislação relacionada ao transporte rodoviário de cargas sofreu modificações importantes. Para os usuários desta modalidade de transporte é preciso estar atento aos fatos relevantes destas mudanças, entender os possíveis desdobramentos e antecipar-se aos eventos futuros.
Na cadeia da Construção Civil, que transporta mais de 95% dos produtos gerados nas diversas fases pelo modal rodoviário, é fundamental estar atento às alterações comentadas abaixo.
Alguns pontos são destacados para permitir a rápida compreensão das modificações introduzidas e que afetam diretamente os usuários do transporte rodoviário de cargas na cadeia da Construção Civil.
Lei nº 11.442
A Lei nº 11.442, de 5 de janeiro de 2007, traz importantes inovações para o exercício da atividade de transporte rodoviário de cargas, sendo certo, entretanto, que alguns dos dispositivos dela dependerão, para sua aplicação, de regulamentação a ser baixada por decreto do Executivo e/ou por resolução da ANTT Agência Nacional de Transportes Terrestres.
Seguem sucintamente comentadas abaixo, as alterações mais relevantes.
Vínculo de emprego do Autônomo Estabelece a lei que o contrato com o transportador autônomo, seja independente ou agregado, é de natureza comercial, não ensejando em nenhuma hipótese a caracterização de vínculo de emprego. A competência para o julgamento das ações que surgirem em razão dos contratos de transporte celebrados pelo transportador autônomo será da Justiça Comum, em razão da natureza comercial do contrato. A Lei nº 11.442, veio colocar um ponto final em grande celeuma, até então existente, acerca do reconhecimento de vínculo de emprego do transportador rodoviário autônomo que, em razão de interesse comercial, presta serviço de transporte com exclusividade a uma transportadora.
No seu artigo 4º, a Lei nº 11.442/2007 cria a figura do transportador autônomo independente e do transportador autônomo agregado. Assim, a lei define como transportador autônomo agregado "aquele que coloca veículo de sua propriedade ou de sua posse, a ser dirigido por ele próprio ou por preposto seu, a serviço do contratante, com exclusividade, mediante remuneração certa", e autônomo independente "aquele que presta os serviços de transporte de carga de que trata esta Lei em caráter eventual e sem exclusividade, mediante frete ajustado a cada viagem".
Responsabilidade pela carga O transportador de carga assume a responsabilidade pelos prejuízos resultantes de perda, danos ou avarias à carga transportada, a partir do seu recebimento, respondendo pela sua integridade até a entrega no seu destino, não tendo a lei introduzido inovação ao que já havia de previsão no Código Civil. A responsabilidade pelos atos de seus prepostos dos quais resultem danos à carga mereceu idêntico tratamento do Código Civil, respondendo o transportador pelos mesmos.
Atraso na entrega O transportador tem responsabilidade pelo atraso na entrega da carga, se estabelecido prazo de entrega no contrato ou no conhecimento de transporte, que também é prova do contrato. Se não ocorrer a entrega no prazo de 30 (trinta) dias, o destinatário poderá considerá-la como perdida e reclamar perdas e danos. A indenização devida pelo atraso na entrega deverá ser definida em contrato e, se não estabelecida, vem fixada na lei no equivalente ao valor do frete.
Carga e descarga / hora parada A lei fixa prazo de 5 (cinco) horas para a carga e descarga do veículo colocado à disposição de quem contrata o transporte. Findo esse prazo, será devida remuneração da hora parada, fixada na própria lei, no valor de R$ 1,00 (um real) por tonelada / hora ou fração. A legislação em vigor já possibilitava a cobrança do veículo parado, uma vez estabelecidos os parâmetros no contrato, ou em conformidade com os usos em cada modalidade de transporte. Agora, no que tange ao TRC, tem-se norma cogente quanto ao prazo de 5 horas para carga e descarga e o valor de indenização devida. Óbvio que as partes têm liberdade para estabelecerem em contrato prazo inferior e indenização de valor superior, considerando-se o valor agregado da carga transportada, eis que a norma legal atende em especial o transporte de produtos de baixo valor agregado.
Difícil aceitar que em nenhum momento tenham, tanto o Legislativo quanto o Executivo, se apercebido que a introdução de forma apressada e descuidada, de um parágrafo 5°, no artigo 11 da nova Lei, instituindo prazo máximo de carga e descarga da mercadoria transportada e o pagamento obrigatório de multa de exorbitante valor, pelo dono da carga, em favor do transportador, significava intervenção em relações comerciais privadas, ferindo os princípios constitucionais da razoabilidade e proporcionalidade, da livre iniciativa e da isonomia.
Que não tenham discernido que a disposição em apreço tornaria os usuários dos serviços de transporte rodoviário, verdadeiros reféns de um processo sobre o qual não têm o menor controle ou influência. Que as enormes filas de caminhões que se formam nas vias de acesso aos nossos portos são influenciadas por fatores alheios à vontade do expedidor ou do destinatário, mas não alheios à vontade do governo.
Limite de responsabilidade do transportador A responsabilidade civil do transportador pelos prejuízos causados em razão de perda, danos ou avarias à carga transportada tem como limite o valor declarado pelo expedidor, que, de um modo geral, é o valor constante da nota fiscal, podendo ser consignado em contrato de transporte e devendo sê-lo no conhecimento. A responsabilidade abrange ainda o valor do frete e do seguro, se tais valores tiverem sido suportados pelo embarcador.
RESOLUÇÃO DO CONTRAN 210
A mudança estabelecida pela resolução do Contran 210 foi a de diminuir o comprimento da composição ( cavalo trator + semi reboque ) passando de no mínimo 17,5m para 16,0m. A alteração de peso máximo foi estabelecida pela resolução Contran 184, para alguns tipos de composições ( composições de 6 e 7 eixos ).
Os dados do site (http://www1.dnit.gov.br/rodovias/pesagem/), no que tange a pesagem, estão de acordo com a resoluções nº 12 e 184 do CONTRAN (que perderam validade no dia 31/12/2006) e ainda não foram atualizados pela resolução nº 210. Esta resolução ao rigor da lei entraria em vigor no primeiro dia de 2007, porém, os órgãos de trânsito que realizam operação de pesagem, inclusive o DNIT, solicitaram um prazo para que possam se adaptar a nova realidade. Acontece que pela resolução nº210, para o estabelecimento do peso bruto total, todas as combinações devem ser medidas, e não há atualmente nos postos equipamentos que proporcionem uma medição de forma eletrônica, ou mesmo uma medição manual, que seja eficiente ao ponto de não atrapalhar o tráfego de veículos de carga. De acordo com a resolução nº210, os limites de PBT/PBTC máximos legais (ou seja, não pode ultrapassar este valor mesmo que o fabricante especifique que o veículo tem condições técnicas para transitar com peso maior) ficaram os seguintes: (Obedecendo ao peso bruto total estabelecido pelo fabricante para seus caminhões e capacidade máxima de tração estabelecida para combinações)
Peso Bruto Total (PBT) para veículos não articulados: 29t (ou seja, caminhões tocos e trucados)
Veículos com reboque ou semi-reboque, exceto caminhões: 39,5t
Peso bruto total combinado (PBTC) para combinações de veículos articulados com duas unidades,do tipo caminhão trator e semi-reboque e comprimento total inferior a 16m: 45t
(Independente do número de eixos da combinação de um cavalo com um semi-reboque, caso ela seja inferior a 16m está limitada a 45t)
Peso bruto total combinado (PBTC) para combinações de veículos articulados com duas unidades, do tipo caminhão trator e semi-reboque, com eixos em tandem e comprimento total superior a 16m: 48,5t (Aí é o caso da diminuição do comprimento mínimo, antes 17,5m, agora cavalos trucados com carretas de três eixos podem carregar 48,5t caso apresentem comprimento acima de 16m)
Peso bruto total combinado para combinações de veículos articulados com duas unidades, do tipo caminhão trator e semi-reboque, com eixos em distanciados e comprimento total igual ou superior a 16m: 53t (esta combinação é a conhecida "carreta vanderléia" que apresenta cavalo trucado e carreta com três eixos que distam entre si mais que 2,4m)
Peso bruto total combinado para combinações de veículos articulados com duas unidades,do tipo caminhão trator e reboque, e comprimento total inferior a 17,50m: 45t
(são os Romeu e Julieta com menos de 17,5m de comprimento que continuam com máximo de 45t)
Peso bruto total combinado para combinações de veículos articulados com duas unidades,do tipo caminhão trator e reboque, e comprimento total igual ou superior a 17,50m: 57t (são os Romeu e Julieta com mais de 17,50m de comprimento que agora poderão carregar até 57t)
Peso bruto total combinado para combinações de veículos articulados com mais de duas unidades, e comprimento inferior a 17,50m: 45t
(independente de ser cavalo + 2 reboques ou cavalo + 2 semi reboques, caso inferior a 17,50 fica limitado a 45t)
Para combinações de veículos de carga - CVC, com mais de duas unidades, incluída a unidade tratora, o peso bruto total poderá ser de até 57t (para isto tem que atender ao critério de comprimento maior que 17,50, máximo de 7 eixos, unidade tratora do tipo cavalo mecânico. ou seja, os bitrens)
Quanto aos pesos brutos totais de caminhões, no site do DNIT consta a indicação do fabricante, que não pode ser superior ao limite legal. Para combinações, observe se a CMT estabelecida no CRLV do veículo é inferior ao limite legal, caso isso aconteça esse valor que será considerado para efeito de pesagem, caso a CMT seja superior aos limites legais ditos anteriormente, vale o Máximo estabelecido na resolução.
Para se interar mais detalhadamente da Lei nº 11.442 e da resolução do Contran 210 acesse:
Lei nº 11.442 : www.transportes.gov.br - link de Legislação
Resolução do Contran 210 : www.denatran.gov.br
Referência:
Créditos: Rafael Kulisky Jr.