Construindo Melhor

Manchas causadas por eflorescências

Para limpar manchas causadas por eflorescências nas superfícies de concreto, recomenda-se umedecer a superfície e escovar as manchas utilizando uma solução de ácido muriático (1:10). Após isto, limpar novamente a superfície com água e sabão, esperar secar e na seqüência impermeabilizar a superfície.

Créditos: Engº Carlos Gustavo Marcondes - Assessor Técnico Comercial Itambé


Feedback e o Processo de Desenvolvimento de Pessoas na Itambé

A importância do feedback

Jonas Kyossuke Fujihara
Jonas Kyossuke Fujihara

No idioma inglês, feedback significa regeneração, realimentação, reação... Este termo tornou-se tão corriqueiro na vida organizacional que já consta no dicionário Aurélio, que o define como: realimentação e retroalimentação.

No campo de relações interpessoais, este termo é empregado quando uma pessoa dá retorno a alguém sobre algo que aconteceu, sem julgamento de valor, isto é, sem crítica positiva ou negativa.

A sua aplicabilidade é ampla. Na família, no condomínio, no clube e, principalmente no trabalho, onde todos são pagos para a construção de resultados financeiros que mantém a empresa, os empregos ou as parcerias. Dar e receber feedback eficazmente requer treinamento qualificado seguido de prática continuada. Não temos o costume de dar e receber feedback e, quando fazemos, acabamos por dar-lhes conotação de crítica, com relevante carga emocional tanto do emissor, quanto do receptor. Isso provoca, não raro, reações de mágoa e agressão, freqüentemente descambando para um jogo de convencimento – de forças de vontade, caprichos ou vaidades – no qual quanto mais o emissor se esforça para convencer, mais aumenta a desconfiança e a resistência do receptor. O que poderia ser uma excelente oportunidade de conhecimento e aperfeiçoamento pessoal e mútuo acaba transformando-se num jogo de perde-perde.

Nas organizações, o feedback tornou-se uma importante ferramenta de gestão de pessoas. Elas procuram, através do processo de feedback, o desenvolvimento do colaborador, além de dar um retorno positivo ou negativo sobre o desempenho do profissional.

Atualmente, existem cursos especializados para treinamento de gestores para dar feedback aos colaboradores. Dar feedback corretamente e obter mudança de comportamento é uma atividade complexa que requer habilidade dos gestores.

Há cerca de 15 anos, foi criado o feedback 360º para buscar o aperfeiçoamento do processo nas organizações e, hoje já se configura numa poderosa ferramenta para estabelecer planos de desenvolvimento de colaboradores. O processo de feedback 360º consiste em levantar de diferentes ângulos as percepções do comportamento individual, manifestadas por pessoas que se relacionam com o avaliado, por exemplo, o superior imediato, pares, subordinados, clientes internos ou externos.

Com base na tabulação de resultados são identificados os pontos fortes e os pontos a melhorar das pessoas avaliadas.

No final de 2006, a diretoria da Itambé decidiu realizar um Programa de Desenvolvimento Gerencial – PDG, objetivando preparar a equipe gerencial para os desafios colocados pelo mercado cada vez mais competitivo e exigente.

Para realizar o diagnóstico e identificar as competências que deveriam ser abordados no PDG foi utilizado o processo de feedback 360º. A primeira etapa do processo foi a definição pela diretoria das competências que contribuem para assegurar os resultados organizacionais, tais como: foco no cliente e qualidade, orientação para resultados, tomada de decisão, visão sistêmica da empresa, etc... Para cada competência foi estruturada uma série de perguntas em que o avaliador manifestaria sua percepção sobre o indivíduo avaliado. Outra etapa importante foi o treinamento dos avaliadores, constituído do superior hierárquico, dos pares ou clientes internos indicados pelo próprio avaliado e dos colaboradores. Num prazo de 16 dias, os gerentes, coordenadores e especialistas da empresa, num total de 72 avaliados e 288 avaliadores, completaram o processo de avaliação.

Para viabilizar este processo, foi necessário contratar um sistema eletrônico, em que os avaliadores, que tinham assegurado o anonimato, acessavam o banco de dados via internet e apontavam a sua percepção. A diretoria recebeu um relatório com a identificação dos pontos fortes e pontos a melhorar do grupo gerencial de forma coletiva. Este relatório fundamentou o Programa de Desenvolvimento Gerencial – PDG da Itambé que está em curso.

Cada avaliado também recebeu um relatório pessoal. A devolutiva individual foi realizada por uma consultoria externa que apoiou cada avaliado na elaboração do respectivo Programa de Desenvolvimento Individual – PDI, contemplando ações para desenvolvimento de competências que não serão tratadas no PDG.

O investimento em pessoas através de treinamento e desenvolvimento tem sido uma ação importante na Itambé. A reciclagem e aprendizagem de novos conhecimentos garantem o crescimento e melhoria contínua da Empresa. O feedback passou a ser uma ferramenta vital para este processo.

Jonas Kyossuke Fujihara - Gerente de Gestão de Pessoas da Itambé.
Referência:
Créditos: Jonas Kyossuke Fujihara


Terceirização na Construção Civil

Qualidade dos serviços, transferência de tecnologia, revisão estrutural e cultural da empresa e menor custo, são algumas características

Fernando Luiz Netto Silveira
Fernando Luiz Netto Silveira

Cada vez mais os serviços terceirizados são requisitados na realização das construções civis. Isso, de acordo com o coordenador de logística e engenheiro, Francisco Roberto Moreno, deve-se ao fato de que as empresas estão procurando excelência na tomada e execução de serviços, deixando para especialistas aquilo que não é de sua competência. Além disso, diversos fatores podem contribuir para essa decisão, como a possibilidade de redução dos custos e confiabilidade nos prazos finais. O advogado, administrador e consultor/professor de negociação, Fernando Luiz Netto Silveira, ressalta ainda que o processo de terceirização “agiliza e simplifica o empreendimento”.

Mas Moreno alerta que cuidados devem ser tomados na hora de estabelecer um parceiro confiável e que este deve ter pleno entendimento das necessidades do contratante.

“Todos ouvem falar dos argumentos da terceirização: as empresas podem reduzir custos, melhorar a qualidade e aumentar a flexibilidade. Também ouvimos falar nas estórias de horror de empresas que se aventuraram neste caminho com resultados menos positivos”, explica o coordenador de logística e engenheiro.

Porém, para ele, a terceirização pode ser uma efetiva ferramenta estratégica para selecionar um parceiro compatível. “Escolher um parceiro pode ser uma tarefa longa e árdua. Você está prestes a passar parte do seu negócio para um completo estranho e é compreensível que esteja um pouco apreensível”.

No trabalho “Terceirização Estratégica na Pequena Empresa – Setor de Construção Civil”, a qualidade dos serviços; a transferência de tecnologia; a revisão estrutural e cultural da empresa; os resultados melhores na empresa e o menor custo são características da Terceirização apontadas como vantajosas. Já a dificuldade de encontrar um parceiro ideal; de efetivar um contrato de parceria; os problemas encontrados com o corpo funcional; a dificuldade no controle do custo interno com a parceria e o desconhecimento da legislação trabalhista são os lados negativos.

De acordo com uma pesquisa divulgada no trabalho (fonte: GIOSA, Terceirização Estratégica), de todas as empresas terceirizadas do país, 70% tiveram sucesso absoluto, 20% sucesso parcial e apenas 10% não tiveram sucesso nenhum.

É importante lembrar também que a terceirização é um acordo que, na maioria das vezes, dura um longo período e, por isso, é essencial a realização de uma completa avaliação dos envolvidos e das vantagens que irá obter. ”Não arrisque sua iniciativa de terceirização sem a convicção da necessidade de estar focado exclusivamente em seu negócio”, esclarece Moreno.

Silveira diz ainda que, ao negociar com uma Construtora, a Terceirizada precisa: posicionar-se no mercado, checar antecipadamente suas possibilidades de barganha pré-identificando zonas de possíveis acordos e planejar suas negociações com parâmetros técnicos.

Para agir de maneira correta na hora de terceirizar, especialistas orientam que o contratante sempre coloque tudo no papel, fazendo um contrato completo para evitar problemas futuros. “Todos saem ganhando com a transparência e objetivos bem definidos no contrato. Uma vez ouvi a seguinte frase “isso é como jogo do bicho, vale o escrito”. Bom, pode parecer estranho, mas é a mais pura verdade”, exemplifica Moreno.

Como negociar

Um bom contrato é essencial na hora da negociação. Quanto mais claro, direto e objetivo, melhor. A empresa deve deixar claro ao contratado seus interesses e quais as atividades ele terá que desempenhar.

Para Silveira, na negociação é necessário que a Construtora posicione-se no mercado, cheque suas possibilidades de barganha e planeje suas negociações com parâmetros técnicos. “A negociação é, além de uma arte, uma ciência”, opina.

“É importante formalizar o tipo de relacionamento, o tempo de duração, os objetivos definidos, os critérios de avaliação e os modos de atuar em caso de controvérsias. O contrato é o instrumento formal que sela os compromissos assumidos entre as partes, sendo a peça fundamental de qualquer processo de terceirização”, conforme o texto “Terceirização Estratégica na Pequena Empresa – Setor de Construção Civil”.

Mas afinal, o que é terceirização?

Relatos do trabalho mostram que a Terceirização surgiu nos Estados Unidos com a Segunda Guerra Mundial. No Brasil, esse conceito chegou nos anos 50, mas teve seu impulso apenas na década de 90.

“De uma maneira genérica, a Terceirização pode ser definida como a contratação de agentes terceiros em lugar da contratação direta de empregados assalariados ou, de forma alternativa, da contratação ou “credenciamento” de autônomos, para provisão de serviços profissionais ou de qualquer outro tipo, dentro de uma organização”.

Ou seja, a Terceirização é um processo em que uma empresa repassa atividades para terceiros, estabelecendo uma relação de parceria.

Porém, alguns cuidados são apontados no trabalho:

· A empresa precisa ter bem claras quais são as atividades essenciais, as secundárias e as de apoio;

· Analisar os departamentos e as funções;

· Definir as atividades que devem permanecer na empresa e quais devem ser terceirizadas;

· Sempre levar em consideração custos indiretos como controles burocráticos, equipamentos e instalações;

· Procurar prestadores confiáveis e estabelecer um bom relacionamento.

No caso específico das construções civis, a terceirização têm tido bastante sucesso. Moreno afirma que, “temos produtos de excelente qualidade para todos os fins no mercado. Temos profissionais competentes e criativos”. Mas alerta que, “talvez o que falta seja comprometimento de alguns poucos quanto à segurança e longevidade de algumas obras”.

Ele acrescenta ainda que “a gestão de pessoas, de contratos e de qualidade demandam um tempo precioso dos profissionais envolvidos para assegurar que tudo ocorra de forma satisfatória, mas que cada segundo desse tempo vale muito a pena”.

Francisco Roberto Moreno – Engenheiro Civil e especialista em logística pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) de São Paulo.
Atuou em empresas com expressão nacional de grande e médio porte, nos segmentos, aéreo - rodoviário - marítimo e consultorias especializadas em logística, movimentação e armazenagem de materiais.

Fernando Luiz Netto Silveira – Negociador Master com formação em Direito e Administração de Empresas e especialização em Negociação e estratégia Empresarial. Atua desde 1980 em cursos, seminários e palestras sobre Negociação em todo o país para inúmeras instituições públicas e privadas, já tendo ministrado mais de 400 eventos para mais de 1000 organizações.
Tem vários trabalhos sobre Negociação publicados em diversas mídias, como: www.guialog.com.br, www.administradores.com.br, www.vendamais.com.br, www.ogerente.com.br e www.guiarh.com.br.
Referência:
Créditos: Caroline Veiga


Novas técnicas de vendas

Curiosidade, coragem, criatividade, ousadia e simplicidade, são algumas características que um bom vendedor deve ter

Itambé Empresarial - Existem novas técnicas de vendas? Quais são elas?

Dario Amorim - O que existe, hoje, não são novas técnicas de vendas, e sim, uma nova consciência sobre o que é vender. Em um passado não muito distante, as “técnicas de vendas” eram tidas como a principal ferramenta para que um vendedor conquistasse resultados. Hoje, fundamentalmente o que permite que o vendedor conquiste resultados é a capacidade que o mesmo deve ter de “desenvolver um bom relacionamento” com o cliente. A partir daí, a técnica de venda passa a ser apenas uma das ferramentas de que o vendedor precisa. Outro aspecto importante para o exercício da venda é o respeito as três “interdependentes” fases da venda, que são: Pré-Venda; Ato da Venda e Pós-Venda. O vendedor precisa, no momento da pré-venda, levantar informações sobre a sua empresa; seus produtos e serviços (suas características e benefícios); seus clientes; os mercados a qual seus clientes fazem parte; as necessidades básicas de cada mercado e, principalmente, sobre seus concorrentes (pontos fortes e fracos). A partir deste momento o vendedor possui um conjunto de informações que o permite iniciar seu trabalho na segunda fase da venda, Ato da Venda. Nesta segunda fase, o vendedor precisa estar atento as necessidades do cliente. Encontrá-las e solucioná-las passa a ser seu foco de trabalho. Agora vem a importância do relacionamento. Entender de pessoas, saber como elas se comportam, agem ou reagem, seus perfis psicológicos facilitará o seu trabalho. Neste sentido, o vendedor precisa conhecer duas ciências comportamentais importantes para o desenvolvimento de seu trabalho, são elas, a Programação Neurolingüística (formas de agir e reagir) e a Análise Transacional (padrões de comportamento). É preciso que o vendedor desenvolva essas habilidades, ou seja, tenha a consciência que o importante é estudar. E na última fase da venda, a Pós-venda, o profissional age para a conquista da fidelização de seu cliente. Não basta satisfazer as necessidades do cliente durante o ato da venda, é preciso garantir a manutenção desta satisfação.

I.E - Que benefícios trazem para a empresa/loja e para o cliente?

Dario Amorim - Os benefícios da empresa/loja é ter sua equipe preparada para bater metas e desenvolver relacionamentos. Para o cliente: um atendimento confiável, eficaz e que gera a sua satisfação. Trocando em miúdos, resultados conquistados e clientes fidelizados.

I.E - A venda de produtos pela internet pode ser considerada uma nova técnica? Que benefícios traz para a empresa/loja e para o cliente?

Dario Amorim - A venda pela internet, em meu ponto de vista, é apenas mais uma ferramenta de venda, assim como o telefone. Com esta ferramenta, a empresa disponibiliza para o mercado mais um acesso aos seus produtos e serviços. Para o cliente, esta ação gera um maior conforto para suas compras.

I.E - O marketing está relacionado a novas técnicas de vendas? De que maneira?

Dario Amorim – Sim pois toda ação de marketing tem como objetivo estimular o mercado. Estes estímulos servem para fortalecer uma marca ou para venda de produtos ou serviços. Marketing e Vendas andam juntos e, em muitas empresas, fazem parte do mesmo departamento.

I.E - Qual a importância da comunicação na hora da venda?

Dario Amorim - Comunicação está para venda, assim como, resultado está para meta. Comunicação é a principal ferramenta de vendas. Como vender sem se comunicar?

I.E - É preciso uma equipe especializada e treinada para as atividades de vendas? Por quê?

Dario Amorim - Minha resposta é: Sim e Sempre. Os mercados e os clientes mudam a todo instante. Novas tecnologias surgem há todo momento. Enfim, ao vendedor cabe se manter atualizado e, isso só se consegue com treinamento.

I.E - Qual a importância em investir na especialização dos funcionários de vendas?

Dario Amorim - Ter uma equipe preparada e, constantemente atualizada é vital para qualquer empresa. O mercado está cada vez mais exigente. Nossos concorrentes estão investindo na preparação de suas equipes. O cliente sabe o que quer e que tem o “poder” de escolher onde gastar o seu dinheiro. Por isso a importância da especialização dos funcionários.

I.E - Quais são as principais características das técnicas de vendas modernas?

Dario Amorim - Prefiro descrever as principais características do vendedor moderno, que são: curioso (ter necessidade do “saber”), corajoso (capacidade de enfrentar os desafios), criativo (buscar constantemente novas e melhores formas de fazer as mesmas coisas), ousado (questionar, opinar, sugerir, etc.), simples (capacidade de se relacionar com todos os níveis de clientes; entender e ser entendido), pró-ativo (sair na frente), etc.

I.E - Essas técnicas mudaram de uns anos para cá? De que maneira? Por quê?

Dario Amorim - Essas características mudaram sim, afinal, em um passado não muito distante era mais fácil vender. Além da falta de informação era difícil se chegar a ela. Nossos clientes, na maioria das vezes, não sabiam bem o que necessitavam, aí, o vendedor com boa presença, que demonstrasse confiança no que falava e com um pouco de conhecimento, tinha sucesso. Hoje, a informação bate a nossa porta de várias formas. Nossos clientes, às vezes, entendem mais do que nós mesmos sobre o que fazemos.

I.E - As novas técnicas de vendas precisam caminhar paralelamente a modernidade e aos avanços tecnológicos?

Dario Amorim - Claro. Eu afirmo até que é necessário estar um passo a frente, ou seja, buscar identificar novas tendências. É preciso chegar ao cliente sabendo qual será o próximo passo.

I.E - Quais técnicas e estratégias são as mais usadas? Existem técnicas e estratégicas ultrapassadas? Quais?

Dario Amorim - Elas variam de mercado para mercado. Algumas vendas possuem um tempo de maturação curto. Outras o tempo é longo. Prefiro listar técnicas e estratégias comuns a todos os mercados e que realmente dão resultados, são elas: Pesquisa constante (informações atualizadas), Planejamento (objetivos, ações, prazos, etc.), Relacionamento (manter aceso o contato com os clientes).

I.E - Essas técnicas e estratégicas mudam de acordo com a loja/empresa?

Dario Amorim - Elas não mudam, ou seja, sua estrutura é a mesma em qualquer mercado. O que realmente muda é a intensidade com que a utilizamos.

I.E - Quando a loja/empresa sobe seus preços, ela está propensa a perder alguns clientes que eram fiéis. O que fazer para reconquistá-los sem perder financeiramente?

Dario Amorim - Se os clientes eram fiéis aos preços, sim. Porém, se os clientes são fiéis aos benefícios que compram dessas lojas/empresas, uma justificativa honesta mantém esta fidelidade.

I.E - A fixação de preços pode ser considerada uma das mais importantes decisões de uma empresa? Essa decisão pode envolver quais fatores?

Dario Amorim - Mais importante do que a fixação de preços é a sua formação, ou seja, a empresa precisa investir na formação de seus preços, praticando preços mais justos.

I.E - O que é Target Costing? Em que isso beneficia o cliente e a empresa?

Dario Amorim - Target Costing, também chamado de custo meta ou custo alvo, é uma ferramenta da Contabilidade Gerencial que visa reduzir os custos da empresa através de uma estimativa realizada junto ao mercado consumidor analisando características, funcionalidades e competitividade dos produtos. A empresa é beneficiada, pois o Target Costing integra todos os setores da empresa para que os custos possam ser realmente reduzidos, analisa o produto em todo o seu ciclo de vida e não somente durante o processo de produção, gera opções de reduzir o custo do produto sem diminuir seu padrão de qualidade, além de utilizar o custo-meta como instrumento para maximização dos lucros. Para o cliente, produtos e serviços com preço justo.

I.E - Como devem ser definidos os objetivos e metas de uma empresa/loja?

Dario Amorim - O conteúdo desta resposta é extenso, vou procurar objetivá-la.
Primeiro: É fundamental saber onde se quer chegar. Eu costumo orientar meus clientes a imaginarem sua empresa/loja daqui há cinco anos, ou seja, como eles querem que sua empresa esteja neste prazo e, a partir daí, escreve-se os objetivos a curto, médio e longo prazo (curto: até 2 anos; médio: de 2 a 4 anos; longo: acima de 4 anos).
Agora, para se ter certeza que os objetivos são importantes é preciso responder uma pergunta para cada um deles: Por que eu quero? A resposta a essa pergunta mostrará se a conquista do objetivo será importante ou não para a empresa e, é claro, nos ajudará a estabelecer os prazos, sendo, os objetivos mais importantes primeiro e os menos importantes depois. Uma vez estabelecidos os objetivos e prazos, passa-se a descrever as ações necessárias. Uma vez sabendo-se o que eu quero, quando eu quero e como eu quero, agora é envolver as pessoas necessárias, gerar nelas o comprometimento com a execução das ações propostas e, por fim, agir, acompanhar, analisar, restabelecer objetivos e prazos, se necessário... Persistir! Em poucas palavras... É isso.

Coloco meu e-mail a disposição para as empresas/lojas que quiserem falar sobre este ou outros assuntos abordados nesta entrevista: amorim@idabrasil.com.br.

Dario Amorim - É Consultor, Profissional de Treinamento e Palestrante especializado em Motivação de Equipes, Liderança e Vendas.
Com 28 anos de experiência prática no exercício da profissão de vendas, Amorim é um não-teórico e extrai toda a base estrutural do seu trabalho.
É credenciado pela Secretaria da Educação do Estado de São Paulo para ministrar cursos em nível técnico de Formação de Vendedores com Qualificação em Liderança.
É Diretor Executivo e Comercial do IDA Brasil Educação Corporativa Ltda.
Autor dos Livros “Profissão: Vendedor”, com edição esgotada, “51 Dicas para Conquista da Automotivação”, lançado em dezembro/2005.

Referência:
Créditos: Dario Amorim


A sua marca é protegida?

O custo de proteger uma marca no Brasil ou no exterior é muito menor do que se imagina

Existe um mundo de oportunidades aguardando os profissionais de marketing que souberem proteger as marcas pelas quais trabalham. Muitos, já abriram os olhos para o fato de que uma marca forte possibilita estabelecer uma clientela leal e o desenvolvimento de um fundo de comércio que pode gerar vantagens enormes na conquista de mercado. Afinal, uma marca reconhecida é um poderoso símbolo capaz de transmitir ao consumidor de forma concisa uma série de valores e experiências. Tão ruim quanto não ter reconhecimento, é ter uma marca desprotegida legalmente.

A Brinquedos Estrela, a Henkel e um dos maiores especialistas em marca no mundo na atualidade, Kevin Keller, sabem como ninguém a importância e o poder das marcas quando o assunto é protegê-las contra fraudes que podem colocar a empresa em risco. As duas companhias têm inúmeros exemplos de casos em que seus produtos foram alvos de falsificações e plágios. O que o marketing tem a ver com isso? Tudo.

“Além da proteção legal é preciso sempre estar inovando, lançando novos produtos e introduzindo publicidade que ajude a vender os produtos”, afirma Kevin Keller em entrevista ao Mundo do Marketing.

“Esses são os primeiros passos”, diz Keller, autor do best-seller Gestão Estratégica de Marcas (Editora Pearson). “Procurar satisfazer os consumidores de maneira que seus concorrentes não possam também” é um caminho muito importante, mas não é a única forma de ser único. A marca pode ser única com a sua energia, com sua personalidade e de uma maneira mais emocional. Para mim, é importante estar sempre próximo do cliente”, completa.

Na Henkel, essa lição já foi apreendida. A empresa descobriu que um de seus produtos, a Cascola, era vista como cola de sapateiro e usada como droga por menores de rua. “A preocupação maior da Henkel foi com relação a esta associação por parte do público”, conta Joel Amorim, Gerente de Marketing de Adesivos de Consumo Profissional. “Em 2006, foi desenvolvida uma nova fórmula, uma nova campanha baseada nas cores características da marca e uma gôndola diferenciada para o ponto de venda”, explica o executivo.

Falsificação e plágio

Com relação à proteção das marcas ao plágio e a falsificação, a Henkel realiza ações junto ao governo e fiscalizações de alfândegas. Numa dessas ações, duas fábricas de produtos falsos na China foram fechadas e diversas apreensões de falsificações na América do Sul foram efetivadas. Mesmo com a Comissão Parlamentar de Inquérito (CPI) da Pirataria, que desdobrou inúmeras ações de combate à falsificação, a empresa ainda precisa ficar atenta. “A partir de então, surgiram os produtos chamados genéricos, com nome da marca muito parecido com o da original, preço baixo e qualidade também inferior”, diz Adílson Ramos de Oliveira, Gerente de Comunicação Corporativa da Henkel na América Latina. Segundo Oliveira, se a marca é conhecida, “O consumidor percebe que não há a mesma qualidade e volta a utilizar o nosso produto original”.

A Estrela também faz uso de diversos meios para evitar futuros problemas referentes à utilização da marca: “A empresa atua na proteção de sua marca através de catálogos que chegam por encartes, produtos nas lojas e feiras de brinquedos com catálogos da concorrência”, informa Leal Fernandes, Diretor de Marketing da Brinquedos Estrela. O trabalho é diário. “Temos acesso a quem quer depositar marcas conflitantes à Estrela. Fazemos oposição devido à um sistema no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) que dá acesso aos escritórios que cuidam de marcas e patentes”, conta o executivo em entrevista ao Mundo do Marketing.

Em termos de proteção da marca nos órgãos reguladores, nem sempre é tão simples. “O nosso sistema legal é muito lento”, ressalta Marcos Machado, Sócio-Diretor da TopBrands e professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). “Só para que você tenha idéia, leva-se quase quatro anos para o registro final de uma marca. Por isso, você não pode esperar e a proteção competitiva, conforme Keller disse, é muito importante para as empresas brasileiras”, salienta.

O marketing como fiscal

Na Estrela acontece pelo menos um caso por mês de plágio ou falsificação. Para Aires Leal Fernandes, é preciso uma ação efetiva do marketing. “Precisamos ter presença ostensiva da marca em toda comunicação e produto Estrela, o tempo todo em estado de vigilância”, ressalta. Uma das estratégias adotadas pela companhia é simples e demonstra ser eficaz. “Na mídia eletrônica a logo fica todo o tempo no canto direito da tela durante o filme de apresentação do produto. Utilizamos a marca de forma muito enfática para grifar e atestar cada um dos nossos produtos”, aponta Fernandes.
As empresas procuram se proteger de várias formas e já houve uma melhora neste sentido, como conta Adílson Ramos. “Há dois anos, notou-se a diminuição no mercado dos produtos produzidos na China, como a Super Bonder. A estratégia foi aderir ao Branding Protection Group (BPG) que protege as marcas dos produtos contrabandeados”.

Neste caso, o departamento de marketing, no papel de “vigilante”, deve estar sempre atento, pois a novidade é o oxigênio do negócio e é renovada a cada dia. Com a percepção moldada na renovação, tecnologia e licenciamentos dos produtos originam em dois atributos para cada profissional de marketing: “Vigilância e busca pela novidade”, salienta completa Aires Leal Fernandes, da Estrela.

INPI responde à reportagem

“O Instituto Nacional da Propriedade Industrial informa que o INPI não tem um “sistema que dá acesso aos escritórios de propriedade industrial”, como afirma um executivo consultado pela publicação. O que o INPI possui e está à disposição de todos, e não exclusivamente aos escritórios de propriedade industrial, em seu site (www.inpi.gov.br) é um sistema de consulta sobre o andamento dos pedidos de marcas e patentes depositados no Instituto”. Assina a nota, Afonso Camargo Amaral, Assessor de imprensa do INPI.

Bate-bola com Maurício Tavares, Sócio-Diretor da Tavares Propriedade Intelectual

1 - Quais as maiores falhas das empresas em relação à proteção de suas marcas?

R: As maiores falhas são, na minha opinião:

a) Visualizarem este assunto como um custo e não como um investimento. Falo isso porque eles acham que proteger sua marca gasta dinheiro e não o fazem. O custo de proteger uma marca no Brasil ou no exterior é muito menor do que se imagina. Costumo comparar o custo de registro de uma marca no Brasil com o seguro de um carro. O seguro vai custar de R$ 2 a 4 mil por ano, enquanto que a proteção de uma marca vai custar em torno de R$ 2 mil em um período de 10 anos. O valor do carro só vai diminuir, enquanto o valor da marca tende a aumentar. O investimento para criação de uma marca é muito maior do que o de proteção. Uma marca protegida é um bem da empresa que tende a valorizar, e sua defesa faz com que o seu consumidor seja mais leal. Por isso, não pode ser visto como um custo, mas sim, como um investimento.

b) Proteção da marca posterior ao seu lançamento. Várias empresas costumam me procurar depois que lançaram suas marcas e pedem para que ela seja depositada. Esta providência posterior faz com que se corra o risco de que todo o lançamento da marca seja jogado fora, pois, se existir uma marca anterior que seja impeditiva para o seu registro, ela não poderá ser utilizada. Portanto, toda marca a ser lançada, necessita antes, de uma busca prévia detalhada e bem feita, com o seu depósito logo em seguida. Caso contrário, os riscos são enormes. É só imaginar que no Brasil são depositadas cerca de 100 mil marcas por ano. Para ser exclusiva, é necessária muita criatividade e sorte.

2 - Que tipo de preocupação as empresas devem ter com este tema no Brasil? O que fazer para elas se prevenirem de possíveis problemas?

R: A preocupação das empresas deve ser total. Todo investimento em um lançamento de uma marca pode ser jogado fora se não for feita uma simples análise anteriormente. E a proteção da marca depois de depositada ou registrada no INPI deve continuar de forma rigorosa, evitando que concorrentes se aproveitem da confusão do consumidor para se beneficiarem. Vemos constantemente vários tipos de empresa (e não só pequenas empresas, mas sim de todos os tipos e tamanhos) copiando marcas, logotipos e embalagens na tentativa de levarem o consumidor à confusão. Portanto, a preocupação das empresas vai, desde a criação da marca até o seu final, já que a proteção deve acontecer durante toda a vida do produto.

Para se prevenirem de problemas, as empresas devem, primeiramente, ter uma boa consultoria de Propriedade Industrial. Vemos muitos escritórios desta área sem o mínimo de conhecimento técnico conseguir um número muito expressivo de clientes. Isto acontece porque o tema é muito pouco divulgado e faz com que as empresas pensem que basta que um escritório qualquer faça o registro de sua marca que está tudo bem. Engano! Muitos escritórios são meramente despachantes, o que compromete a qualidade de um bom trabalho. O bom escritório é aquele que trabalha em parceria com as empresas no sentido de dar a maior proteção ao portfólio de maneira integral. E isto, são poucos os que fazem.

Enfim, acredito que o conhecimento de como funciona o sistema (e não só a área jurídica das empresas, mas principalmente a área de Marketing) deve ser fundamental para que a proteção seja completa.

3 - Onde o interesse das empresas é maior, neste segmento?

R: Hoje, a grande maioria das empresas tem como interesse apenas registrar suas marcas. Isto não basta. A proteção das mesmas é o x da questão. O que se tem que ter é a exclusividade de uso com a conseqüente proteção do seu consumidor. Não basta apenas ter o registro, o que interessa é a exclusividade no mercado. Afinal de contas, a marca, muitas vezes é o único diferencial da empresa no mercado.

4 - O que a empresa pode esperar ao contratar este serviço?

R: O bom serviço deveria incluir um trabalho parceiro entre o escritório e a empresa. Esta parceria deveria envolver:

a) Acompanhamento de desenvolvimento e lançamentos de produtos;

b) Escolha mais apropriada das marcas, verificando possíveis problemas futuros e a melhor maneira para superá-los;

c) Vigilância constante da utilização de marcas iguais ou semelhantes dos concorrentes;

d) Manutenção em vigor das marcas que interessam às empresas;

e) Orientação dos vários departamentos das empresas no tocante a desenvolvimento de produtos e de mercados;

f) Proteção das marcas em mercados futuros, como novos segmentos ou mesmo outros países em que há ou haverá exportação;

g) Possível vigilância de lançamentos futuros de concorrentes.

5 - Quais as novidades no setor?

R: O setor está tendo várias mudanças nos últimos anos e deverá ter mais algumas no futuro em breve. O mercado está tendo mais informação e isto faz com que os profissionais tenham mais cuidado com o assunto. Temos vários meios de comunicação buscando maiores informações, assim como Associações e outras entidades. E isto é muito bom! Entre as novidades, temos:

a) O INPI está tentando melhorar sua estrutura e diminuir os problemas principais, como a demora excessiva para se conseguir o registro das marcas. Esta diminuição de tempo está sendo feita com o aumento do número de examinadores (o que é muito bom) e com uma análise simplificada das novas marcas (o que não é tão bom). Esta análise simplificada é feita pelo INPI com base apenas em marcas muito semelhantes, ou seja, se existirem marcas muito próximas, o INPI irá rejeitá-las, caso contrário, se nenhuma outra empresa entrar com alguma oposição à esta nova marca, ela será concedida. Esta análise simplificada poderá gerar problemas futuros, pois marcas que não forem bem examinadas podem ter o seu registro concedido, levando o problema para o Judiciário. Portanto, as empresas devem estar de olho para que o sistema de vigilância de seus escritórios funcione muito bem para entrarem com oposições no momento certo, pois, caso contrário, poderá ter problemas na Justiça, que é sempre muito mais caro e demorado.

b) A possível entrada em vigor do Protocolo de Madri no ano que vem. Este Protocolo agiliza o registro de marcas brasileiras em vários países no exterior. Quando as empresas depositarem a marca no Brasil, elas terão a opção de depositá-las em vários outros países, de uma forma mais ágil e mais barata. Isto virá favorecer as empresas exportadoras brasileiras. É algo para se prestar atenção no futuro em breve.

c) Outro tema que acho interessante e que em breve deve tomar mais atenção no país é a possibilidade de registro de marcas não tradicionais. As marcas no Brasil só podem ser registradas se forem nominativas (somente o nome), mistas (nome mais logotipo), figurativas (somente logotipo sem inscrições) ou tridimensionais (que envolvem uma embalagem ou um aspecto tridimensional).

Em outros países, já temos marcas sonoras, em movimento, olfativas, tácteis, entre outros tipos que já podem ser registradas. E o registro traz uma certeza maior de proteção. Ao meu ver, tudo que leva o consumidor a lembrar de seu produto deve ser considerado como marca, seja seu aspecto olfativo, sonoro, ou outro qualquer. Por exemplo, quem não diria que o movimento da Skol possa ser considerado como marca, ou mesmo o do Itaú. Ou o Plin-Plin da Globo. Mas isto é um longo assunto.

Fonte: http://www.mundodomarketing.com.br - 21/06/2007

Referência:
Créditos: Mundo do Marketing


Contrato é ferramenta essencial para realização de Construções Civis

Objeto de Contrato, Partes Envolvidas e Documentos Contratuais, são alguns dos ítens que precisam conter em um bom contrato

André Choma - Eng. Civil
André Choma - Eng. Civil

O contrato é uma ferramenta essencial para a efetivação de uma construção civil. Os profissionais envolvidos, assim como o contratante e o contratado, precisam saber claramente o que será realizado e em quais condições irá acontecer todo o desenvolvimento da obra.

De acordo com o engenheiro civil Luiz Henrique Ceotto, a regra de um bom contrato é: ser claro, resumido e objetivo, sendo que, os mais usados para a construção civil são: o contrato Preço Fechado, Taxa de Administração com ou sem preço alvo e o Preço Máximo Garantido (PMG). “Os objetivos de ambos os lados precisam estar sucintos e bem definidos, quanto mais detalhados estiverem os deveres, direitos e penalidades, menos problemas ocorrerão entre a empresa e a empresa terceirizada”, afirma.

Já no trabalho Gestão de Contratos na Construção Civil, dos engenheiros civis Bruno Costa Francisco e Assed Naked Haddad, os tipos de contratos são classificados e separados de acordo com: Tipo da Obra, Regime de Execução e Tipo de Serviços.

O que deve conter em um bom contrato?

Francisco e Haddad afirmam no trabalho que um contrato bem feito deve conter, em forma de cláusulas, os seguintes itens:

Objeto do Contrato: É o que define o que será executado. No caso da construção civil, deve ser uma obra material ou prestação de um serviço pertinente ao empreendimento.

Partes Envolvidas: identifica o contratante e o executor.

Documentos Contratuais: São projetos aprovados, assim como as especificações, as normas técnicas, a legislação aplicável, entre outras.

Definição das Obrigações Mútuas: Define as obrigações do contratante e do contratado.

Prazo e Força Maior: Define o tempo que devem ser concluídos os serviços estabelecidos no contrato e em quais condições ele pode ser ultrapassado.

Multas: Define as penalidades aplicadas ao contratado caso não cumpra com as obrigações estabelecidas no contrato.

Condições Comerciais: É onde devem estar caracterizados todos os ítens referentes a pagamentos e custeio da obra.

Fiscalização: Garante ao contratante o direito de enviar às instalações um fiscal para verificar a execução dos serviços.

Responsabilidade e Garantia dos Serviços: Define a responsabilidade técnica, civil e trabalhista na execução do contrato.

Rescisão do Contrato: Define as condições que o contrato pode ser rescindido.

Tolerância: Estabelece os limites das cláusulas ou condições do contrato.

Vigência do Contrato: Define o prazo de validade do contrato.

Foro Contratual: Estabelece o lugar em que serão dirimidas as questões contratuais.

Por existir essa riqueza de detalhes e imensidão de cuidados na realização de um bom contrato que o engenheiro civil André Choma conta como é comum ver as pessoas cometerem erros, sendo os mais freqüentes: deixar de especificar no contrato o escopo detalhado dos serviços; deixar de fazer referência aos projetos e memoriais descritivos no contrato; contratar empreiteiros sem a devida documentação da empresa ou com funcionários sem registro; deixar de especificar no contrato as datas das entregas das etapas da obra, de acordo com o planejamento; contratar empreiteiros sem boas referências de serviços anteriores e contratar empreiteiros sem estrutura para realizar o trabalho, se preocupando apenas com o menor custo.

Para ele, a conscientização e compreensão da importância do contrato é muito importante, uma vez que, caso haja o fechamento de um negócio em cima de um contato mal feito, ambas as partes terão apenas dores de cabeça e muitos problemas futuros. Além disso, nada há a perder quando existe um contrato bem feito, “um contrato não pode servir para apenas um dos lados, como também é comum encontrarmos no mercado. Com uma boa definição das responsabilidades, obrigações e direitos das partes envolvidas, os conflitos diminuem, as disputas sobre aditivos são muito mais fáceis de resolver e existe uma maior segurança do cumprimento do acordo”.

Ele aponta ainda que as pessoas acreditam que fazer um bom contrato é fácil, mas a prática mostra que não é bem assim. “Raramente encontro um contrato de empreitada que determine exatamente o que vai ser feito, o prazo esperado e as condições de pagamento”.

Porém, Choma também chama atenção para empresas que têm feito um ótimo trabalho, uma vez que, “felizmente, estamos em uma época em que muitas empresas estão valorizando cada vez mais a aplicação de boas práticas na gestão dos contratos para a redução dos riscos”.

Para ele, a Irmãos Thá e a Rossi Residencial são empresas que têm se dedicado para atingir uma melhoria contínua das relações contratuais nos últimos anos, entendendo que uma boa gestão de contratos é tão importante como uma boa gestão técnica no canteiro de obras.

Luiz Henrique Ceotto – Engenheiro Civil formado pela Universidade de Brasília (UnB) e mestre em Engenharia de Estruturas pela Escola de Engenharia de São Carlos (USP). Ceotto conta com grande experiência profissional no setor da construção, tendo trabalhado na Encol S/A e Inpar, entre 1992 e 2005. Desde então, Ceotto dirige o departamento de Design e Construção (D&C) da Tishman Speyer no Brasil. Na área acadêmica, ministrou aulas no Departamento de Engenharia Civil da Universidade Federal de São Carlos e foi professor-convidado do curso de Mestrado Profissional da Escola Politécnica da USP, além de ser autor de vários artigos e de livro sobre tecnologia e qualidade na Engenharia Civil.

André Augusto Choma - É PMP, Engenheiro Civil, consultor e sócio da Euax Gestão de Projetos (www.euax.com.br). Tem experiência na gestão de projetos de construção industrial, comercial, residencial e na gestão de projetos de desenvolvimento e implantação de softwares. É instrutor de treinamentos de gestão de projetos e autor do livro “Como Gerenciar Contratos com Empreiteiros” (PINI, 2005 – www.gestaodeempreiteiros.com.br). Atualmente, trabalha em um projeto de consultoria em Angola na área governamental.
Referência:
Créditos: Caroline Veiga


A importância de sentir-se importante

A necessidade humana de sentir-se importante é mais forte do que necessidades fisiológicas

De acordo com Thomas Dewey, político e promotor norte-americano, as maiores necessidades da natureza humana são: sentir-se importante, ser reconhecido e ser valorizado. Em seu livro Como conquistar as pessoas, Allan e Barbara Pease dedicam o primeiro capítulo, de forma simples e direta, a abordar o assunto, ao qual eles se referem como “os três princípios da natureza humana”.

Segundo os autores, a necessidade humana de sentir-se importante é mais forte do que necessidades fisiológicas como a de alimentar-se, por exemplo, já que depois de comer deixamos de sentir fome. A necessidade de ser valorizado é mais forte do que a de receber amor, pois esta também pode ser satisfeita e é mais forte ainda do que a necessidade de segurança, pois estando a pessoa segura, isso deixa de ser um problema.

A necessidade de ser reconhecido está diretamente relacionada com o primeiro princípio, pois ainda que isso aconteça em algum período da vida, o fato se sustenta somente quando a pessoa continua se sentindo importante, o que nem sempre ocorre. Para o bem e crescimento interior do ser humano, a vida alterna entre períodos de tristeza e alegria, motivo pelo qual somos impelidos a levantar todos os dias com uma disposição inabalável para conquistar o mundo.

Sentir-se importante é uma necessidade que morre conosco e é, sem dúvida, uma das principais características que distinguem o ser humano dos demais seres existentes na face da Terra. Os animais não têm essa preocupação, pois o instinto de sobrevivência lhes basta. No passado, embora as preocupações do homem fossem parecidas com a dos animais, pelo fato de levarem em conta mais a sobrevivência e a perpetuação da espécie, sentir-se importante era uma conquista intuitiva obtida pela manifestação da força e outras formas de dominação.

Diferente dos animais, a necessidade de sentir-se importante é o que faz as pessoas comprarem artigos de luxo, roupas de grife, carros importados, jóias caras, celulares de último tipo e mansões com áreas e cômodos que talvez eles não consigam utilizar durante a vida inteira, mas que mantém vivo o eterno desejo de auto-afirmação e de superioridade perante as demais classes ao seu redor. Por outro lado, ainda segundo Allan e Barbara Pease, sentir-se importante é o principal fator de motivação para a formação de gangues de rua e outras formas de violência comuns entre jovens e adultos.

Sentir-se importante, ser reconhecido e ser valorizado, de acordo com estudos sobre o relacionamento conjugal, é o que leva as mulheres a abandonarem uma relação duradoura e, em alguns casos, até mesmo os filhos, e não a violência, a opressão e a humilhação, presentes em diferentes formas no mundo moderno. A importância de sentir-se importante é o que move as pessoas, define os objetivos e altera os relacionamentos na sociedade.

Qual a razão para o ser humano dedicar tanto tempo e energia na esperança de se tornar importante? Existem inúmeras respostas para essa questão, porém reflita sobre o seguinte: não é necessário perder tempo e energia quando se tem consciência de que todas as pessoas nascem importantes, independentemente do julgamento alheio. O fato é que, para alguns seres humanos, o gene egoísta, segundo Richard Dawkins, não faz apenas com que eles se sintam importantes, mas lhes impõe uma condição própria de falsa superioridade que traz conseqüências danosas para a sociedade e, principalmente, para eles mesmos embora eles não admitam tal condição.

Sentir-se importante depende de uma série de fatores: da forma como você foi criado, da maneira como você leva a vida, do círculo de relacionamentos, dos livros que você lê, da posição que você ocupa na sociedade, do alimento que você come, do estado de espírito e, principalmente, da sua escala de valores, pois ela é quem define o grau de importância dos fatos e acontecimentos na sua vida e na vida das pessoas com as quais você convive.

A sua importância está diretamente relacionada com a importância que você atribui a cada item da sua escala de valores. Se o dinheiro ocupar o primeiro lugar da lista, é natural que você se sinta importante apenas quando ele for abundante em sua vida. Se a família está em primeiro lugar, o que interessa é o lugar que você ocupa no coração e na mente das pessoas que te querem bem. Se o que alimenta o ego são os bens materiais você nunca estará satisfeito e assim por diante. Faça esse exercício, componha a sua escala de valores e, certamente, vai se surpreender. Cada ser humano alimenta a sua própria escala, intuitivamente.

Quando a nossa escala de valores está em consonância com os nossos princípios, aqueles mesmos que os pais repetiam exaustivamente durante as fases mais estimulantes da nossa vida - infância e adolescência - e que, aqui entre nós, a gente achava uma babaquice sem tamanho, sentir-se importante é uma condição natural, própria da nossa auto-estima, equilíbrio e serenidade.

A sociedade moderna nunca precisou tanto desses princípios como nos dias de hoje, onde a escala de valores varia de acordo com a influência da mídia e dos pensamentos alheios. Como dizia Emerson, pensador e filósofo americano, o homem moderno é tímido e apologético e pouco se atreve a dizer “eu penso”, “eu sou” e sempre cita um sábio ou um santo pelo fato de ter se tornado, ao longo da sua existência, altamente influenciável e descrente de si mesmo.

Pense nas coisas que você realizou até o momento. Você avançou um bom pedaço, mas tudo o que foi feito ainda não foi suficiente para que se sentisse tão importante quanto gostaria, tão reconhecido quanto deveria e tão valorizado quanto poderia. Infelizmente, ou felizmente, existem pessoas mais ambiciosas do que você e, sob diferentes aspectos, todas estão lutando por reconhecimento, valorização e importância na sociedade. A concorrência é dura.

De fato, as pessoas em geral só se importam com elas mesmas, as coisas delas, a família delas, os sentimentos delas, as opiniões delas, ou seja, com as próprias necessidades. Entretanto, você não deve se preocupar muito com isso, faz parte da natureza humana, algo que somente a própria pessoa pode mudar e, além do mais, você é diferente. Isso é o que distingue Zilda Arns, Madre Teresa de Calcultá, Irmã Dulce, Mahatma Gandhi, Nelson Mandela, Muhammad Yunus e outras personalidades dos demais mortais na face da Terra. A preocupação deles foi além do próprio ego.

De tudo isso, quero compartilhar com vocês algumas lições que foram e continuam sendo importantes na minha carreira pessoal e profissional pelo fato de ajudarem a amenizar minha ansiedade na vida e no trabalho. Trate-as como lições e não como conselhos, afinal, a vida é uma permanente troca de idéias e experiências onde a importância de cada ser humano resume-se àquilo que ele foi capaz de fazer e compartilhar.

1) Sentir-se importante é mais do que uma necessidade da natureza humana, é um estado de espírito. O que você faz é importante, principalmente quando os princípios universais são respeitados, dentre eles o respeito ao próximo e o não-julgamento;

2) Reconhecimento nem sempre vem com o trabalho duro, mas com o tempo, portanto, trabalhe duro sem depender do reconhecimento alheio para não se frustrar; o resto é conseqüência;

3) “O valor das coisas não está no tempo que elas duram, mas na intensidade com que acontecem. Por isso, existem momentos inesquecíveis, coisas inexplicáveis e pessoas incomparáveis”, segundo Fernando Pessoa. Você é uma dessas pessoas incomparáveis capaz de realizar coisas inexplicáveis e proporcionar momentos inesquecíveis, principalmente para a sua família.

A importância de sentir-se importante é uma questão antropológica e não pode ser ignorada. Ela é necessária e inerente ao ser humano, porém no mundo atual, seu efeito é nulo se não for sustentada por princípios sólidos e duradouros. Como dizia Emerson, pensador americano, num de seus fantásticos ensaios, “nada te pode trazer paz senão o triunfo dos princípios”.

As pessoas são o reflexo dos seus próprios atos, portanto, toda curiosidade concernente à opinião alheia sobre si mesmo não faz muito sentido nem possui qualquer utilidade. O que vale mesmo é o caráter, a consciência do dever cumprido e o sentido de contribuição.

Como reflexão final, vale resgatar a sabedoria de São Bernardo, cujas palavras foram escritas há quase mil anos, mas continuam muito atuais: nada pode causar-me dano senão eu mesmo; o prejuízo que sustento levo-o comigo e nunca sofro realmente, a não ser por minha própria culpa.

Pense nisso e seja feliz!

Jerônimo Mendes* - Administrador, Escritor e Palestrante. Autor de Oh, Mundo Cãoporativo! (Qualitymark) e Benditas Muletas (Vozes). Mestre em Organizações e Desenvolvimento Local
Referência:
Créditos: Jerônimo Mendes*


Como realizar negociações bem sucedidas

O consultor Lupércio Hilsdorf* afirma que, essa habilidade é essencial para todos os profissionais que trabalham diretamente com pessoas

Itambé Empresarial - O que é preciso fazer para obter negociações bem sucedidas? Resultados positivos são conseqüências de quê?

Lupércio Hilsdorf - No mundo dos negócios, as negociações bem sucedidas são aquelas em que as partes conseguem:

1) compatibilizar seus objetivos;

2) agregar algo de novo para o futuro;

3) melhorar o relacionamento;

4) desenvolver o talento/competência dos negociadores.

De modo geral, os resultados são positivos somente quando as partes encontram meios de “ganhos mútuos”, efetivando trocas justas que beneficiam ambos os negociadores. Na área comercial e nas empresas de modo geral, depois de fechado o acordo, as partes convivem juntas por um período longo (na maioria das vezes). Por isso, é melhor que as negociações sejam do tipo “ganha-ganha”.

Esta modalidade traz melhores resultados quando o objetivo é a formação de parceira e, também, quando as partes precisam negociar e renegociar constantemente (situações de negociações internas na organização).

IE - A habilidade de negociação é essencial? Por quê?

Lupércio Hilsdorf – A habilidade de negociação é essencial para todos os profissionais que têm contato com pessoas, desde executivos de alto nível até aqueles que atendem ao público. Na capacidade de negociar, pode estar o sucesso de um profissional de vendas ou de compra, bem como dos diretores e gerentes; quer conduzam pequenos ou grandes grupos. Para exercer sua função, todos têm que usar sua capacidade de comunicação. Dentre eles, os que obtêm melhores resultados são os que sabem negociar e conseguem envolver melhor as pessoas, visando a concordância para suas idéias e projetos.

IE - Quais são as características principais dos negociadores de sucesso?

Lupércio Hilsdorf – Os melhores negociadores são profissionais que têm uma postura irrepreensível. Sabem se colocar diante de pessoas e situações, muitas vezes conflituosas, que demandam especial cuidado no relacionamento. Fazem isso com elegância, lidando com os outros como um verdadeiro “gentleman”. Mesmo utilizando muito tato e cordialidade, são capazes de dizer “NÃO” quando necessário, mantendo seu poder de negociação sem danificar o relacionamento.

IE - Para ser um bom negociador é preciso ter algum tipo de dom?

Lupércio Hilsdorf – É evidente que algumas pessoas têm uma tendência maior para certas atividades e que uma personalidade marcante ajuda. Porém, o mais importante é que o negociador tenha um bom preparo pessoal. Ele deve conhecer a metodologia da negociação e suas técnicas. É imprescindível fazer um bom planejamento antes da reunião, levantando todas as informações necessárias para ter o poder de negociar com eficácia.

IE - Como o negociador pode reverter situações de risco e lidar com conflitos de interesse?

Lupércio Hilsdorf – Quem for negociar deve ter em mente que estará correndo riscos-calculados. Quem não está disposto a correr esses riscos não deve sentar para realizar a negociação. A melhor maneira de lidar com conflitos é usar flexibilidade no relacionamento, não tentando impor idéias, evitando o confronto e demonstrando interesse sincero de superar o impasse.

IE - Como o profissional pode ser firme e flexível ao mesmo tempo?

Lupércio Hilsdorf – O melhor a fazer é: ser firme com o problema e amável com as pessoas.

IE - É possível trabalhar os interesses sem que as posições atrapalhem o acordo? Como?

Lupércio Hilsdorf – Interesse é o que a pessoa precisa. Posição é o que ela diz querer. Um interesse é real, uma posição é declarada.

Uma pessoa pode dizer “quero a janela aberta”. Se perguntarmos a ela por que deseja a janela aberta, identificamos seu interesse (que pode ser mais claridade ou mais iluminação). A resposta à pergunta por que nos permite identificar qual é o real interesse do negociador. Por isso, a melhor regra é: “concentre-se nos interesses, não nas posições”.

IE - Como ter segurança e autocontrole sempre?

Lupércio Hilsdorf – Muitas negociações ocorrem em clima tenso e emocional. Os melhores negociadores sabem disso e preparam-se para manter o autocontrole visando chegar a acordos positivos. Só é possível manter autocontrole quando a pessoa tem um bom domínio de si mesmo, muita experiência em lidar com pessoas e está muito bem informado sobre as condições que devem direcionar o negócio.

IE - Qual é o diferencial da negociação na construção civil?

Lupércio Hilsdorf – O diferencial é conhecer com profundidade o mercado da construção civil. Negocia melhor nesta área quem domina mais as informações sobre:

- quais são as tendências do mercado;

- quem mais constrói;

- como está o mercado em termos de preços e financiamento;

- que materiais estão mais em uso;

- como está a demanda por casas, apartamentos, edifícios e condomínios;

- construções comerciais e industriais;

- condições da economia.

IE - A essência é sempre a mesma?

Lupércio Hilsdorf – A metodologia da negociação não muda. Em qualquer ramo de atividade o negociador fará uso das três “ferramentas” à sua disposição, que são: informação, tempo e poder.

IE - O que o senhor trata em seu livro “Negociações bem sucedidas”?

Lupércio Hilsdorf – Meu livro apresenta para o leitor a correta metodologia da negociação. Todos os exemplos estão voltados para a área comercial. Sugiro um enfoque em negociação cooperativa, não competitiva que, a meu ver, sempre dá melhores resultados, especialmente em relacionamentos que envolvem parceria. Trata-se de um livro de comunicação e técnicas de negociar com a comunicação “centrada no outro”. Sugiro ao leitor que não fale para o outro, fale com o outro, garantindo a melhor interação com qualidade do relacionamento. Isso é possível quando o negociador aplica na prática a idéia de expor, ao invés de impor idéias, conceitos e conhecimentos.

IE - Qual público o livro atinge? No que ele pode ajudar o profissional na prática?

Lupércio Hilsdorf – Diretores, gerentes, vendedores, compradores, universitários, líderes, profissionais que negociam e todos os interessados em melhorar sua comunicação interpessoal e habilidade de negociar cooperativamente. O livro pode ajudar aqueles que se propõem a fazer negociações comerciais com objetivos de manter relacionamentos duradouros.

Lupércio Hilsdorf * é consultor e especialista em negociação, autor do livro “Negociações bem-sucedidas” e palestrante em centenas de eventos empresariais em todo o Brasil.

www.luperciohilsdorf.com.br

Referência:
Créditos: Caroline Veiga


Investment Grade - Grau de Investimento

O que é Investment Grade?

O objetivo dos países e empresas que buscam atrair capital estrangeiro, assim como financiamento no mercado externo com taxas atrativas, é obter a classificação de Grau de Investimento.

Uma definição simplificada é dizer que Grau de Investimento é uma nota conferida por agência de risco a um país ou empresa para atestar sua capacidade de honrar seus compromissos financeiros.

Entre essas agências, as principais são Fitch, Standard & Poor´s e Moody´s.

Essas notas (rating) seguem uma escala, conforme a tabela abaixo:

Em maio de 2007, a Fitch e a Standard & Poor´s elevaram o rating do Brasil para BB+ (rating especulativo). Em agosto do mesmo ano, foi a vez da Moody´s rever o rating brasileiro, de Ba2 para Ba1 (rating especulativo).

Hoje o Brasil se encontra a um degrau da nota Grau de Investimento. Na América Latina, apenas o Chile (desde 1992) e o México (desde 2000) possuem ratings como Grau de Investimento.

No Brasil, várias empresas detêm rating de Grau de Investimento. Bons exemplos são: Petrobras, Companhia Siderúrgica Nacional (CSN), Vale, Companhia de Bebidas das Américas (Ambev), Banco Itaú, Votorantim Celulose e Papel (VCP), Gerdau e Banco Bradesco.

O que falta para o Brasil chegar a Grau de Investimento?

Para o Brasil receber esta nota, é preciso principalmente reduzir as dívidas externa (U$196,2 bilhões1) e pública (R$ 1,128 trilhões2). Em 1999, a dívida externa brasileira era aproximadamente 200% superior às exportações do país. Hoje, essa relação caiu para 34%. Além disso, a relação dívida pública/PIB ainda possui um valor elevado, em torno de 43%. Os países classificados como BBB (Grau de Investimento), para a mesma equação, possuem em torno de 28%.

Embora no Brasil a perspectiva de responsabilidade fiscal e monetária seja positiva, ainda é necessária a realização de reformas que possibilitem alavancar e sustentar as taxas de crescimento econômico.

Apesar do desempenho positivo do PIB brasileiro, que no período de janeiro a setembro de 2007 foi de 5,3%, correspondendo a R$ 645,2 bilhões, a atividade econômica ainda se encontra em patamares inferiores aos de países que possuem Grau de Investimento, e mesmo àqueles que possuem o mesmo rating que o Brasil.

Isso significa que o índice de crescimento do país é inferior ao que o mundo está oferecendo.

Quais as vantagens de obter o Grau de Investimento?

Quando o país obtém o Grau de Investimento, ele demonstra mais organização e controle de suas contas públicas, além de melhorar a qualidade destes gastos. Porém, mais importante que a obtenção do Grau de Investimento é a sua manutenção, pois somente isto irá assegurar a permanência de recursos não especulativos.

Confira as principais vantagens do Grau de Investimento:

A melhora dos fundamentos econômicos é reconhecida pelas principais agências de risco;

- Controles nas contas públicas e externas;

- O aumento do Investimento Estrangeiro Direto (IED);

Historicamente, todos os países que alcançaram o Grau de Investimento tiveram um aumento do IED.

No México, por exemplo, o aumento foi de 10,40% no ano anterior ao Grau de Investimento. Em 2000, ano da classificação, os investimentos aumentaram 29,70%. Essa mesma tendência ocorreu em outros países que alcançaram o Grau de Investimento, como: África do Sul, que obteve um aumento de 290%; a Bulgária, com aumento de 214%; a Rússia, com aumento de 354%; e a Romênia, com 252% de aumento de IED.

Boa parte desse aumento deve-se aos grandes fundos de pensão dos EUA e Europa, que têm algumas centenas de bilhões de dólares em caixa e que, devido a sua política de investimento, só podem aplicar esses recursos em países com Grau de Investimento.

- Em relação à Bolsa de Valores, verificou-se um aumento e continuidade nos fluxos de capitais externos e queda na volatilidade;

- A obtenção de empréstimos mais baratos nos mercados internacional e nacional, com reflexo no mercado interno.

Caso o Brasil consiga fazer bem sua lição de casa, as previsões mais conservadoras dão conta de que, no máximo até 2009, o Grau de Investimento será obtido.

1Fonte Banco Central - valores referente a novembro/2007
2Fonte Banco Central - valores referente a novembro/2007

Alguns links interessantes sobre o tema:

http://www.bcb.gov.br/?ECOIMPEXT

http://www.bcb.gov.br/htms/notecon3-p.asp

Economia em Dia

Referência:
Créditos: Ricardo Israel - Gerente Financeiro da Itambé


Proteja seu Concreto

O tempo de vida útil das estruturas de concreto depende de cuidados na sua execução

Créditos: Engº Jorge Aoki - Gerente de Assessoria Técnica Itambé

Com a revisão da Norma de concreto NBR 6118 e a criação da NBR 14931, um conceito antigo é colocado no topo das prioridades no Brasil: a durabilidade. Para que este conceito seja realmente implementado em uma obra, tanto o projeto quanto a execução têm parcelas de contribuição e, por isso, alguns cuidados são imprescindíveis em ambas as fases.

Neste artigo, abordaremos a importância das práticas de lançamento, adensamento e cura na qualidade e durabilidade do concreto, bem como procedimentos que podem minimizar o efeito de condições adversas durante a operação de concretagem.

1. Lançamento do concreto

Chamamos de lançamento a operação de colocação do concreto nas fôrmas. Pode ser confundido com transporte horizontal e vertical, que na realidade, compreende o processo de se levar o material desde seu local de produção até às fôrmas.

Nesta etapa, o maior cuidado é evitar a chamada segregação do concreto, que consiste na separação dos materiais componentes, com o conseqüente aparecimento de “ninhos ou bicheiras”, que o adensamento não conseguirá eliminar. Neste caso, a grande porosidade será o fator causador da baixa qualidade da estrutura. A NBR 14931 em sua novíssima versão de março/2003, estabelece algumas generalidades em seu ítem 9.5.1:

- o concreto deve ser lançado o mais próximo possível do seu local definitivo;
- em nenhuma hipótese o lançamento deve ocorrer após o início de pega do concreto;

- o lançamento deve ser feito de maneira uniforme nas fôrmas, evitando a concentração e deformação das mesmas;

- devem ser observados cuidados no lançamento quando a altura de queda livre for superior a dois metros. Neste caso recomenda-se o uso de funis, calhas ou trombas;
- o lançamento nas fôrmas deve ser feito em camadas de altura compatível com o adensamento previsto.

A segregação ocorre porque os materiais componentes têm massas específicas diferentes e com a queda ou lançamento tendem a se separar. Portanto, pode-se deduzir que o tipo de lançamento determina quais características do concreto devem ser reforçadas. Por exemplo, se os lançamentos forem realizados em alturas maiores é necessário se verificar o teor de argamassa e consistência adequados (boa coesão). Já no caso de bombeamentos, a trabalhabilidade também deve ser observada com cuidado e se o lançamento for submerso, o concreto deve ser auto-adensável. Em peças verticais, como pilares e paredes, o cuidado é no sentido de se reduzir o fenômeno da exsudação (percolação da água na massa do concreto) e da segregação. Para o lançamento projetado o concreto deve ter grande coesão e consistência relativamente seca, a fim de diminuir a perda com a reflexão.

As Normas Brasileiras também chamam a atenção para as temperaturas de lançamento (NBR 7212), interrupção do lançamento, formação de juntas frias (NBR 14931) e ainda a densidade das armaduras (NBR 14931).

2. Adensamento

É a operação para a retirada do ar presente na massa do concreto, com o objetivo de se reduzir a porosidade ao máximo. Como benefício adicional obtém-se a melhoria da resistência mecânica, dificultando a entrada de agentes agressivos e o perfeito preenchimento das fôrmas. A forma usual de adensamento é a vibração que, por melhor que seja, não consegue retirar todo o ar aprisionado. Estima-se que cerca de 1,5 a 2% do volume da massa do concreto fresco seja ar incorporado, que deverá aumentar ao longo do tempo devido a saída da água pela evaporação.

Outras formas de adensamento não usuais têm sido mais utilizadas com o avanço de tecnologias construtivas, como, por exemplo, o uso de CCR, que é o concreto compactado a rolo e utilizado em pavimentos de concreto e barragens. Ainda no caso de pavimentos e pisos, o adensamento pode ser executado com máquinas vibro-acabadoras que têm alto desempenho e bom nível de acabamento. A extrusão é outra forma de adensamento do concreto e consiste na compactação de um concreto de consistência seca e bem argamassado, utilizado em indústrias de pré-moldados e guias e sarjetas moldadas “in loco”. A centrifugação ainda é um processo novo no Brasil, mas muito utilizado na Europa e usa a força centrífuga para fazer o adensamento. Atualmente, este processo é utilizado para a fabricação de postes de até 42 metros de comprimento com muito bom resultado.

O concreto reodinâmico ou auto-adensável, como o próprio nome sugere, não necessita de vibração, pois tem grande trabalhabilidade e coesão. É ideal para peças com alta densidade de armadura, concretagens submersas e pisos autonivelantes.

Para os casos correntes de adensamento por vibração mecânica ou manual, a Norma NBR 14931 estabelece algumas generalidades em seu item 9.6.1:

- evitar a vibração da armadura para não prejudicar a aderência com o concreto;
- no adensamento manual as camadas não podem ter alturas superiores a 20 cm;
- no adensamento mecânico com vibradores de imersão, a altura das camadas não deve ultrapassar ¾ do comprimento da agulha;
- tanto a falta como o excesso de vibração são prejudiciais ao concreto;
- o vibrador deve ser aplicado na posição vertical;
- fazer a vibração em um maior número possível de pontos da peça concretada;
- a retirada do vibrador deve ser lenta e mantendo-o sempre ligado;

- não permitir que o vibrador entre em contato com as fôrmas para evitar o aparecimento de bolhas de ar;
- para um bom adensamento é necessário estabelecer um plano de lançamento adequado às necessidades da peça concretada.

Portanto, pode-se concluir que o adensamento e o lançamento são operações fundamentais que interferem muito na durabilidade das estruturas. As características do concreto, a peça a ser concretada e as necessidades construtivas compõem os parâmetros para o planejamento adequado do lançamento e adensamento, visando obras com qualidade, seguras e duráveis. 

3. Cura do concreto

O conceito de cura está relacionado diretamente com a água presente na mistura, que atende duas necessidades básicas do concreto - a trabalhabilidade e a reação de hidratação do cimento. Isto significa que parte da água tem como objetivo permitir um adequado adensamento, ou seja, ela será utilizada neste momento inicial e depois sairá da massa por evaporação. É justamente esta evaporação que devemos controlar para que não aconteça com muita velocidade, pois isso ocasionará tensões internas e, como conseqüência, as indesejáveis fissuras. Estas, por sua vez, permitirão a entrada de agentes externos agressivos no concreto, reduzindo sua vida útil.

Portanto, uma boa cura deve proporcionar uma lenta evaporação da água superficial e, principalmente, deve ser iniciada o quanto antes. Muitas vezes, o início da cura é feito tarde demais, quando a peça concretada já está fissurada. Na prática, o processo de cura deve começar assim que o acabamento for concluído, com cuidado e de tal forma que a umidade superficial seja mantida. Nestas primeiras horas é fundamental que se mantenha o processo, uma vez que o concreto ainda não tem resistência suficiente para resistir aos esforços que darão origem ao aparecimento das fissuras. Pode-se concluir, que em condições climáticas desfavoráveis (como alta temperatura, vento forte e baixa umidade relativa do ar) as precauções devem ser redobradas. Da mesma forma, quanto maior a área exposta do concreto maior o cuidado.

Outra parcela da água do concreto é utilizada para a reação de hidratação do cimento. A cura também deve impedir que esta água evapore, pois, neste caso, a reação não será completada e a resistência diminuirá. Em certos casos a cura poderá fornecer a quantidade de água necessária para completar a hidratação. Com a maior utilização de aditivos superplastificantes, a quantidade de água nas dosagens diminuiu bastante. Exemplificando: em um concreto com abatimento 80 ± 10 mm, sem aditivo, costuma-se utilizar, em média, 200 litros de água. Com aditivo superplastificante, bastariam cerca de 155 litros. A diferença de 45 litros é bem grande e significativa. Neste concreto, com 155 litros de água, caso haja uma taxa de evaporação muito grande, corre-se o risco que também evapore parte da água de hidratação e, assim, parte do cimento se constituiria em um pó inerte.

Um fenômeno semelhante aparece em peças onde a consistência do concreto é seca, como tubos, blocos, pavers, pré-moldados. Para estes elementos a cura é fundamental.

Outra dúvida bastante comum é o tempo durante o qual a cura deve ser mantida. A nova Norma NBR 14931 determina que deve-se fazer a cura em um concreto até que sua resistência atinja 15,0 MPa. A consideração é que o concreto, ao atingir esta resistência, já estará com seu grau de hidratação bem avançado e, portanto, a cura poderá ser interrompida. Polêmica, esta consideração é questionada por alguns tecnologistas que apontam a carbonatação como fator imprescindível para se fazer uma cura mais prolongada. Desta forma, o tipo de cimento e a relação água/cimento são aspectos importantes quando se estabelece o tempo de cura. Como medida prática de controle, a própria Norma anterior especificava o tempo de sete dias como tempo mínimo de cura para qualquer tipo de concreto.

Os métodos de cura mais usuais são aspersão ou borrifamento de água, revestimentos saturados (sacos de aniagem ou papel), cobrimento com areia ou serragem molhadas, películas químicas de cura ou, ainda, processos térmicos com vapor d’ água ou outro tipo de aquecimento. A mais comum e mais utilizada é a aspersão de água, pela simplicidade, mas também é mais sujeita a problemas. As horas iniciais são as mais importantes para evitar as fissuras e no caso de molhagem por aspersão, a continuidade é essencial para se fazer uma boa cura. O problema mais freqüente nas obras é a cura ser iniciada no dia seguinte ao da concretagem ou o concreto ser molhado apenas uma vez ao dia.

É importante lembrar que mesmo no inverno, com temperaturas mais baixas, a cura deve ser feita da mesma forma, pois condições de ventos fortes e baixa umidade do ar também são desfavoráveis.

4. Concretagem em condições adversas

Temperaturas muito baixas ou elevadas podem influenciar bastante a capacidade do concreto resistir aos agentes agressivos do meio externo e, desta forma, prejudicar sua vida útil.

A NBR 7212 estabelece no ítem 4.6 que "As temperaturas ambientes limites para lançamento do concreto são 10°C e 32°C. Fora desses limites devem ser tomados cuidados especiais. A temperatura do concreto, por ocasião de seu lançamento, deve ser fixada de modo a evitar a ocorrência de fissuração de origem térmica".

Já a NBR 14931, ítem 9.3.2, estabelece que a temperatura da massa do concreto, no momento do lançamento, não deve ser inferior a 5°C. Ainda neste mesmo ítem, diz que a concretagem deve ser suspensa sempre que estiver prevista queda na temperatura ambiente para abaixo de 0°C nas 48 h seguintes à concretagem, salvo disposição em contrário estabelecida no projeto.

Sob baixas temperaturas a água contida no concreto pode congelar, interrompendo o processo de endurecimento e provocando um aumento de volume; criam-se tensões internas na massa do concreto, ocasionando uma separação dos materiais componentes, uma vez que a sua resistência, neste momento, ainda é insuficiente para impedir tal fenômeno. Neste caso, haverá também um retardamento na pega e no endurecimento pela falta de água para as reações de hidratação.

Assim, nos casos de obras correntes, alguns cuidados são necessários:

- elaborar um cuidadoso plano de concretagem para rápida aplicação do concreto;
- disponibilizar mão-de-obra extra para ajudar na aplicação e demais cuidados;
- manter quantidade suficiente de material isolante (como lençóis plásticos, lonas, papel impermeável, mantas de palha ou sacos de aniagem) para cobrir o concreto e as fôrmas logo após a aplicação, com o objetivo de aproveitar o próprio calor do concreto;
- manter as fôrmas por mais tempo, uma vez que estas servem de proteção contra o frio, além do fato de que o endurecimento do concreto se faz de maneira mais lenta;
- manter vibradores de reserva para evitar a interrupção da concretagem;
- aquecer a água do traço utilizada para fazer o concreto. Na realidade, não é necessário deixar a água quente, mas em situação de temperatura ambiente (acima de 10°C), visando não reduzir muito as resistências iniciais. Em situações mais críticas, pode-se utilizar também o aquecimento das peças concretadas com vapor de água ou lençóis térmicos;
- para as construções mais altas e, portanto, sujeitas à ação dos ventos, a colocação de lonas no sentido vertical, junto à estrutura, impedirá também a retração plástica com conseqüente fissuração nas peças.

Em relação às temperaturas mais altas, esta mesma Norma - NBR 14931, em seu item 9.3.3 - estabelece condições limites para a velocidade do vento e umidade relativa do ar. Assim, caso a temperatura seja maior ou igual a 35°C, a umidade do ar seja menor ou igual a 50% e a velocidade do vento seja maior ou igual a 30 m/s, devem ser tomadas medidas para manter a consistência e reduzir a temperatura do concreto. Este mesmo item suspende a concretagem caso a temperatura ambiente seja superior a 40°C ou o vento esteja com velocidade acima de 60 m/s, salvo indicação em contrário estabelecida no projeto.

Neste caso, o concreto é afetado em todas as suas fases de preparo e aplicação. A pega é acelerada, o abatimento é reduzido, a água é evaporada rapidamente e as fissuras aparecem com facilidade.

Diante deste quadro, algumas precauções são necessárias:

- para o concreto dosado em central, programar o intervalo entre caminhões betoneira de modo a evitar a espera dos mesmos na obra e ganhar tempo de aplicação;
- dimensionar adequadamente o pessoal da obra envolvido no transporte vertical, no transporte horizontal, lançamento e adensamento do concreto, agilizando a descarga e ganhando tempo;
- verificar com atenção o horário de mistura dos materiais componentes do concreto para controle do tempo de inicio de pega. Para o dosado em central, este horário deve ser anotado obrigatoriamente na nota fiscal;
- manter as fôrmas bem molhadas para que não absorvam a água do concreto. Quando secas, aumentam o efeito da retração, reduzem a água da hidratação e provocam o aparecimento de fissuras;
- observar atentamente os procedimentos da cura do concreto, evitando a perda de água e a ocorrência de fissuração térmica;
- nos bombeamentos, evitar paradas prolongadas, pois a tubulação exposta ao sol pode esquentar e, com isso, aumentar a evaporação da água, além de reduzir a trabalhabilidade e provocar entupimentos freqüentes;
- para concretagens de grandes volumes, a utilização de gelo como parte da água de amassamento reduz a temperatura do concreto e, portanto, a ocorrência de retração;
- nos dias quentes, uma outra alternativa pode ser as concretagens noturnas, quando as temperaturas são mais amenas e a cura nas primeiras horas pode ser feita com menor perda de água;
- a utilização de cimentos com menor calor de hidratação também é uma boa alternativa quando se trata de temperaturas altas. Reduzem a perda rápida de água e propiciam uma cura mais adequada.

Todos estes cuidados devem ser supervisionados pelo responsável técnico da obra, que avaliará as necessidades de material e mão-de-obra necessários para um bom planejamento de toda a concretagem.

Jornalista Responsável: Rosemeri Ribeiro Mtb. 2696