Lupércio Arthur Hilsdorf* afirma que clientes e empresa recebem vantagens com um marketing bem feito

1 – Qual a diferença entre um objetivo e um propósito? E o que seria um propósito de marketing?

Um objetivo tem prazo determinado para se atingir, um propósito é algo para toda a vida. Objetivos podem ser subdivididos em metas. Um propósito é algo indivisível. Se alguém diz: “quero dobrar o faturamento de minha empresa em X anos”, está estabelecendo um objetivo. Se o empresário disser: “quero fazer de minha empresa a melhor do país no meu ramo de atividade”, está declarando seu propósito. Se alguém diz “quero aumentar meu salário em 30% até 2.010”, isso é objetivo. Mas, se disser “quero ser uma pessoa melhor”, aí podemos identificar seu propósito pessoal. Propósitos direcionam nossas ações em função de crenças, princípios e valores que adotamos para conduzir nossa vida, ou nossos negócios. Objetivos são temporais, propósitos são atemporais.

PROPÓSITO DE MARKETING – significa que todas as decisões e ações de uma empresa são “balizadas” pelos conceitos e princípios de Marketing. Quando há um propósito de marketing, todos, empresários, diretores, gerentes e funcionários trabalham pela efetividade das ações de Marketing. Todos pensam em competitividade, em lucratividade, em satisfação dos clientes e, em perpetuação do negócio. Pode-se considerar que uma empresa tem um propósito de Marketing firmemente estabelecido quando – especialmente os dirigentes – já desenvolveram uma visão conceitual muito forte sobre o valor e a importância que o Marketing representa para os negócios.

2 – Em um planejamento de marketing, onde entraria o propósito? Em que momento ele deve ser estabelecido e por quem?

Os propósitos de Marketing guiam as decisões. Decisões envolvem a combinação dos “conceitos” e das “ferramentas” de Marketing. Para ficar mais fácil o entendimento, um conceito é, por exemplo, valor percebido, isto é, como o cliente vê o que o produto/serviço faz para ele ou por ele. Ferramentas de Marketing podem ser política de produto, política de preço, promoção, atendimento, serviços, logística, venda, etc.

3 – Qual a importância de ter um propósito de marketing diante da alta competitividade do mercado?

Competitividade significa capacidade de disputar o mercado. Só haverá efetividade nas ações de Marketing se houver um propósito que sustente operacionalmente as decisões tomadas. Um bom exemplo é o grau de autonomia que vendedores, atendentes, pessoal de assistência técnica tem para tomar decisões e atender com eficácia os clientes. A idéia básica que deve nortear tudo numa empresa é: a decisão deve estar próxima de onde o fato acontece! Ou seja, quando um cliente reclama, o atendimento tem que encontrar uma solução rápida.

4 – Qual o papel dos colaboradores e qual o papel dos diretores/gerentes na “definição” e “implantação” do propósito de marketing?

Empresários, diretores e gerentes devem ter uma visão conceitual muito ampla sobre estratégias de negócios, sobre Marketing, sobre mercados, devem perceber como se mobiliza a concorrência e, fundamentalmente devem ter uma visão de repercussões de suas decisões no futuro da empresa e do negócio!

5 – Onde entra o cliente no propósito de marketing? O comportamento dos clientes influência na definição e planejamento do marketing?

Tanto o cliente quanto a própria empresa são os maiores beneficiados com um Marketing bem feito. O comportamento do cliente não só influencia na definição e planejamento do Marketing como é determinante. Se o produto é de consumo, por exemplo, é preciso conhecer o estilo de vida do cliente, seus hábitos, freqüência de compra, maneiras de consumo, formas de utilização para planejar como influenciar sua decisão de compra.

6 – Por que a comunicação em marketing é fundamental?

Hoje, o que se fala para o cliente é tão ou – em alguns casos – até mais importante do que aquilo que se faz. Comunicação em Marketing engloba propaganda, promoção, mensagens pela internet, embalagens, ações no PDV (ponto de venda), marca, atendimento, negociação dos vendedores, imagem corporativa. Na verdade, todo e qualquer contato com clientes implica em alguma forma de comunicação. O conceito mais importante hoje em dia é Comunicação integrada. Todas as formas de comunicação têm que ter coerência e devem estar integradas dentro dos objetivos e propósitos de Marketing para garantir as repercussões desejadas.

7 – O valor agregado é real ou apenas uma questão de marketing?

O valor agregado deve ser sempre algo que possa ser comprovado pelos clientes que adquirem o produto, caso contrário a empresa que está vendendo pode estar fazendo propaganda enganosa. E, o Código de Defesa do Consumidor está aí para preservar seus direitos.

8 – O que é necessário para obter a eficiência do marketing?

EFICÁCIA é a palavra-chave! Ser eficaz em Marketing significa tomar decisões estratégicas que garantam:

A venda de produto
Retorno de lucros
Satisfação dos clientes
Não provocar retaliações da concorrência
Manter uma conduta ética: respeitar as pessoas, a sociedade e a natureza, as leis.

9 – Como identificar o propósito de marketing da minha empresa?

Só é possível identificar de fato se existe um propósito de Marketing em uma empresa se:

1. Os dirigentes conhecem Marketing, acreditam nos seus conceitos e os aplicam para tomar decisões;
2. Se os funcionários, em todos os escalões, estão trabalhando voltados para satisfação do cliente, pensando em rentabilizar o negócio, numa perspectiva de longo prazo; e,
3. Se todos pensam em qualidade e inovação.

* Lupércio Arthur Hilsdorf é palestrante em vendas, marketing e negociação. Especializado em Marketing pela Pace University de Nova Iorque. Também foi professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e da Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil (ADVB). Atua para as mais significativas empresas do país.
Referência:
Créditos: Caroline Veiga