Crise evidencia setor comercial das empresas, mas ele só trará resultados se agir integrado com outros departamentos da corporação

Em tempos de crise, vender tornou-se, mais do que nunca, uma arte. Por isso, a gestão comercial ganha espaço dentro das empresas. Mas o que vem a ser gestão comercial? Conceitualmente, trata-se do conjunto de atividades mais próximas do cliente e onde se originam os maiores estímulos e as maiores pressões da companhia. Este conjunto de estímulos e pressões deve ser administrado pela área comercial da maneira mais produtiva possível em termos de resultados. E isto só é possível se instrumentos de gestão adequados forem estabelecidos.

A boa gestão comercial traz:
· Qualidade no atendimento (pré e pós-venda)
· Integração com os objetivos do negócio
· Melhoria da lucratividade das vendas
· Definição de políticas claras e motivadoras voltadas à remuneração por produtividade
· Documentação de referência e treinamento para as equipes de venda.

Para o professor de marketing da Universidade de São Paulo (USP), Francisco Alvarez, atualmente as empresas estão reaprendendo a utilizar os requisitos acima para conseguir comercializar seus produtos. “Estamos saindo de uma era em que a gerência dos negócios foi trocada pela especulação nas bolsas, o que gerou um conflito de realidade dentro das corporações. Agora, para sobreviver, elas terão de voltar a focar, irremediavelmente, na gestão de seus negócios. É isso que fará a cadeia econômica voltar a girar”, resume.

Mas a gestão comercial, por si só, não alavanca as vendas de uma empresa. Ela só traz resultados positivos se agregar um grupo de gestões. “Ela deve abranger a gestão de pessoas, de clientes, da marca, de compras e produtos e de resultados”, afirma Alvarez. Essa composição ajudará a resolver a seguinte fórmula comercial: Saber comprar + Saber atender o cliente + Marketing + Ética + Equipe bem treinada e focada.

O resultado desta combinação será o aprimoramento do relacionamento com o cliente, junto com mais competitividade estratégica para a empresa. “Conhecendo o cliente, seus hábitos de consumo e suas preferências, viabiliza-se a antecipação das suas necessidades e o incremento da fidelização”, afirma o especialista em marketing Ivo Kleber de Lima, que ressalta ainda que os chamados sistemas integrados de gestão empresarial, mais conhecidos pela sigla em inglês ERP, são fundamentais para ajudar a detectar o que o cliente quer.

Segundo Lima, a ERP é ainda mais necessária nas pequenas e médias empresas. “Esses são clientes que dependem muito de bons fornecedores para manter uma base sólida de vendas. Por isso, gestores financeiros, de faturamento e de compras de materiais são estratégicos para o bom desempenho da empresa, facilitando tomadas de decisão mais rápidas e certeiras”, explica, confirmando que uma boa gestão comercial é fruto de um conjunto de boas gestões.

Entrevista Complementar

Sistemas integrados de gestão garantem sobrevivência da empresa

Do inglês ERP, eles permitem que a corporação obtenha respostas mais rápidas e certeiras, desde questões financeiras a comerciais

Os sistemas integrados de gestão empresarial, mais conhecidos pela sigla em inglês ERP (Enterprise Resource Planning), são hoje uma questão de sobrevivência para as empresas, segundo o consultor Ivo Kleber de Lima. A questão é: como usá-los com eficiência? O recomendável é que uma empresa que ainda não implantou ERP comece pelo módulo básico e vá acrescentando outros conforme suas necessidades. “Erros na forma de escolher e implementar o sistema podem decepcionar o cliente”, alerta Ivo Kleber. Porém, quando bem usado, o ERP permite a obtenção de indicadores de desempenho para a empresa, facilitando a tomada de decisão mais rápida e certeira. É o que é explicado na entrevista a seguir. Confira:

Quais os principais aspectos que uma empresa deve considerar ao escolher um ERP?
Primeiramente, se o software é indicado para os processos da empresa. Para isso, a empresa deve mapear e definir bem seus processos. Buscar referências na mesma área de atuação também é importante para que, ao menos parcialmente, os processos sejam atendidos, mas o ideal é ter seu próprio mapeamento atendido. Após o filtro da aderência aos processos, deve-se selecionar a empresa que forneça uma capacidade de atendimento suficiente em termos de suporte local e consultores. Obviamente, a tecnologia também deve ser avaliada, para saber se teremos integridade nas informações, e se ela tem suporte de empresas mundialmente estabelecidas.

De que forma a linguagem na qual o ERP foi desenvolvido influencia a qualidade final do produto?
Tecnicamente, há uma influência na qualidade do produto, mas é um item muito delicado de se avaliar sem ser especialista da área de tecnologia. E mesmo as áreas de tecnologia fazem, muitas vezes, análises tendenciosas desse aspecto, buscando valorizar o que conhecem, e não o que é bom. Nas pequenas e médias empresas, o cliente deve ter foco nos aspectos de adaptação ao negócio e idoneidade do fornecedor. Um fornecedor sem uma boa tecnologia, fatalmente não conseguiria manter uma base de clientes sólida e crescer. Se esses aspectos forem validados, o aspecto tecnológico estará contemplado.

Especificamente sobre gestão comercial, quais os benefícios que a utilização de ERP pode trazer?
O grande benefício de todo ERP é a integração e maior controle sobre todas as áreas da empresa. Na atuação comercial, essa integração permite que os processos evoluam de uma simples abordagem de vendas para as melhores práticas de gestão do relacionamento com o cliente. Cada etapa do processo de vendas pode ser sinalizada e monitorada quanto ao seu potencial de fechamento, alimentando, de forma mais precisa, projeções de vendas que se desdobram em projeções de aquisição de insumos e planejamento da produção. As informações sobre as vendas não concluídas indicam caminhos a ser tomados ou rotas a ser alteradas para a conquista do cliente. Com esses passos, já estamos migrando de uma abordagem tradicional de vendas para um monitoramento de nossos relacionamentos comerciais.

Para uma empresa que ainda não implantou ERP, o senhor a aconselharia a começar a implantação do sistema por qual módulo?
Toda construção começa pelo alicerce, e nada é mais básico numa empresa do que gerir eficientemente contas a pagar, contas a receber e obrigações fiscais. A maioria das empresas, em qualquer ramo, adota essa trilha. Atendida essa realidade, o módulo de gestão comercial já inicia contribuindo para a gestão integrada do negócio, refletindo nas gestões de finanças e de faturamento a ação comercial efetiva.

Quando uma empresa deve investir em um ERP?
Se ela já não tem um ERP, deve buscá-lo imediatamente. Se já o tem, mas sente que chegou ao limite do que o software atual pode fornecer, deve conversar com o fornecedor para saber se lhe falta conhecimento para obter mais com o ERP em uso. Esgotada essa possibilidade, deve procurar um sistema mais abrangente.

Qual o maior benefício que um ERP traz para uma empresa?
Hoje, pode-se afirmar que seja a sobrevivência. Parece brincadeira, mas não se concebe mais uma empresa existir sem ERP. Essa exigência decorre de uma padronização na execução e automatização de processos. Além da possibilidade de se ter uma base de dados gerenciais, que permita a obtenção de indicadores de desempenho para a empresa, facilitando a tomada de decisão mais rápida e certeira.

O senhor cita que ter ERP hoje é uma questão de sobrevivência. Há algum case de sucesso que poderia citar sobre uma empresa que não tinha ERP e, ao implantar o sistema, experimentou mudanças positivas?
Podemos citar todos os cases publicados no site da CIGAM (http://www.cigam.com.br), no qual há vários testemunhos e casos de sucesso e de benefícios alcançados.

Em quanto tempo os benefícios do ERP podem ser percebidos e avaliados?
No início, a impressão será de que tudo piorou, pois o ERP vem como algo a mais em um dia a dia já atribulado. Mas, após três meses de uso, já se percebem retornos significativos na operação da empresa. E não se concebe mais viver sem o ERP.

O que é mais importante em um ERP: modularidade, facilidade de instalação, conectividade ou ele ser amigável?
A possibilidade de modularidade é fundamental para uma pequena e média empresa, pois permite que os investimentos sejam graduais. Compra-se um conjunto de módulos, implanta-se, obtém-se o benefício e parte-se para outros módulos.

No caso da indústria da construção civil, o senhor sabe se esse é um setor que tem procurado se conectar ao ERP ou ainda está defasado se comparado com outros segmentos da economia?
A cadeia produtiva da construção civil é muito abrangente. É preciso pensar que, além das construtoras, há as empresas de planejamento, de engenharia e arquitetura, os fabricantes de materiais e muitos outros.
A construção civil está defasada na adoção de sistemas integrados de gestão, se comparada às indústrias metalúrgica, calçadista e de confecção. Mas a questão central reside no estágio de vida da empresa. Há um momento, em toda a empresa, em que ela vive o que podemos chamar de crise de crescimento. O seu mercado de atuação está em plena expansão e se somam as exigências de qualidade e de prazo, tornando imprescindível um salto em termos de gestão. É necessário responder com agilidade e precisão às demandas do mercado e de tomada de decisão nos negócios. Não há, humanamente, como gerir todas as variáveis que se apresentam somente nessas duas questões, sem implementar ferramentas de gestão integrada.
Particularmente, na construção civil, é preciso separar o problema em duas partes, para impedir que uma impeça a outra de caminhar. Há a gestão do negócio, e gestão da obra ou do serviço. Ao longo do tempo, o setor aguardou que surgissem soluções que respondessem as duas partes, e somente aqueles que podiam bancar uma solução por encomenda implementaram ferramentas de gestão integrada.
Hoje, o mercado oferece solução para os dois problemas e integra as duas partes com módulos de gestão de serviços e de gestão de projetos, que permitem acesso e atualização pela internet, além de realizar o gerenciamento do relacionamento com o cliente. Aqueles players do mercado de construção civil que adotaram ou estão implantando sistemas de gestão integrada consideram esse cenário.

Entrevistado: Ivo Kleber de Lima: ivo.lima@repullo.com.br

Link complementar
Acesse http://tinyurl.com/m5oo3s e veja uma apresentação sobre módulo de gestão de projetos

Jornalista responsável – Altair Santos MTB 2330 – Tempestade Comunicação